銷售技巧裝修公司業務員談單技巧培訓資料（DOC 31頁）

內容摘要
1.客戶隻講出在大概要做的東西,就詢問籠統的報價時,應該怎樣回答?
答:對不起,請允許我向您做一些解釋:您的裝修的費用,需要確定三個方麵的內容才能估算（1)大概的設計方案(2)您選擇的價位，我們公司的價位一共有兩級,主要是根據的材料等級,工藝的標準及以施工隊伍的等級來劃分的,您可根據您的經濟能力進行初步的選擇,當然,我們每一級的價位都會給您一個很高的質量價格比。(3)您家的工程量。如果以上三個方麵在有不確定的情況下,就為您係統報價,帶來很大的欺騙性,是我們公司嚴厲禁止的，請您將您家的平麵和各房間的尺寸交給我們，我們很快就能為您做出基本的概算。
2.當客戶覺得我們公司的報價比其他公司高時,應該怎樣回答?
答:您家裝修的費用劃不劃算,不能簡單地以價格的高低來衡量，比較準確的衡量標準應該是質量價格比。這裏所說的質量包括三個方麵內容：（1)材料的等級(2)工藝的標準(3)工程的質量。在這三個方麵的內容都不確定的情況下談價格高低或在這三個內容都不確定的情況下比較兩家公司的價格，都不是科學的,也容易使客戶上當受騙,蒙受損失,比如,做一樘門的油漆。甲公司用一個40元的日工刷一天,那麼這樘門的油漆工費是140元。而乙公司用一個70元的日工人做磨退工藝，共用兩天,那麼這樘門的價格和油漆質量可想而知。因此,在家裝行業中常常會出現這樣的情況,裝修項目叫同一個名稱,價格卻有高低。總的來說,我公司的質量價格比是目前家裝市場內最劃算的公司之一。
3.當客戶提到為什麼某一裝修項目中的主材的價格不高,而我公司的卻較高時,應該怎樣回答?
答:對不起.您看到的價格,您可能忽略了該項目中所包含的輔料,工費、二次搬運費、機具磨損費、管理費、稅收、公司的合理利潤等諸多因素。有些項目中的工費比材料價格高許多,這樣把所有的費用加起來,報價自然顯得比主材價格高許多。如果單純比材料價格,由於我公司與許多名牌建材廠家有著長期固定的合作關係,進的貨恐怕比您個人購買的還要便宜一些。
4.當客戶詢問為什麼有廠商鋪地板價格低，而由我公司鋪則價格較高時，應該怎
樣回答？
答：對不起，是這樣的，木地板廠商要靠銷售產品來獲取利潤的，為了售出

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