中國葡萄酒究竟該走條啥路(doc 5頁)

中國葡萄酒目標市場之困：賣給誰？
　　葡萄酒之所以沒有將市場做大，其中一點，就是葡萄酒廠商麵向大眾強力訴求，而沒有聚焦一部分可以帶來超值利潤的意見領袖，空耗了許多費用。定位窄眾，得到的未必真的就是小眾，更可能是在這些意見領袖的模範帶動和口碑宣傳下，市場容量逐步擴大。取法乎上，得乎其中。向高端訴求，得到的可能是中端人群，對這些人來說，才是物超所值的；向中產階級訴求，真正消費的卻可能是大眾市場，大眾更需要身份價值，更迫切追隨時尚。

　　時尚潮流和新事物向來都是一群先知先覺者率先接受、帶動起來的；世界本來就是少數人推動著前進的。看過中央電視台《大國崛起》節目的，都會有這種深刻感觸，推動世界跨越的都是屈指可數的幾個偉大人物：牛頓、瓦特推開了工業革命的大門，愛迪生帶領人們進入電器時代。

　　太太口服液為什麼能夠成功？目標客戶非常明確，就是賣給太太的。椰島鹿龜酒為何能保持十年暢銷不衰？其定位已經從主打補腎功能，轉向給爸爸喝的酒。杞濃為什麼沒有賣好？麵向大眾市場，希望賣給所有人；投入巨額推廣費用，銷量卻不見大幅提升。

　　強生本來是麵向幼兒市場的，沒想到的是，媽媽們也會加入消費行列；麥當勞本來是麵向兒童訴求的，現在卻成了時尚白領一族的聚集地；萬寶路香煙，好像是給粗野男人抽的，但是並不妨礙雅士和女士去抽；武漢的銷品貿，本來是麵向中產階級和精英階層的，卻成了打工一族和老人、孩子乘涼玩耍的地方，真正的目標客戶反而覺得這裏不是自己的地盤，也就漸漸不來了。
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