經銷商竄貨的管理與控製(doc 22頁)

經銷商竄貨的管理與控製

一、經銷商為什麼竄貨？
二、疏通和管控雙管齊下，合理利用經銷商竄貨
三、采用疏通和控製雙層措施，預防惡性竄貨於未然
四、疏通和控製並舉，管理經銷商正在進行的竄貨行為

經銷商的竄貨，大多是小範圍或特定渠道的跨區銷售行為，其本身得不到廠家的物流服務，所以政策的享受範圍受到比較大的限製，這是廠家應該根據竄貨量的多少，支持被竄貨區域經銷商製定更加優惠的營銷政策，在局部區域內進行渠道整合和強力鋪貨，使零售客戶認可從所屬區域內經銷商處提貨會得到更加優惠的政策，即使以後政策回複，零售客戶也會認為廠家的政策是根據市場情況變化的，這是可以理解的；另外零售客戶在得到廠家的竄貨回應後，也會認為廠家管理的到位，會樹立銷售的信心，促進以後的經營熱情。　　

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