電話銷售所麵臨的挑戰(DOC 7頁)

你對給陌生人打電話感到恐懼
你的客戶可能講外語，但你聽不懂
你的情緒受到影響，你在電話中難以自控
使用方言，使你不能明白對方到底在講什麼
充分準備……
可信度低
周圍環境不好，有吵鬧聲
外界障礙?
客戶一邊接你的電話，一邊在做其他事情
客戶易說“不”
客戶證明材料等
心理上的障礙?
接電話的人正忙，沒時間與你談
時間短
電話接觸不好、手機信號不好
確認、傾聽
簡潔、強調重點和價值
缺少感性認識
語言與理解障礙?
郵寄資料
長時間的電話工作讓你感到厭煩
難判斷客戶的想法
1.電話銷售人員的講話方式。這其實是你的聲音表現是否專業。
當客戶對你的專業能力了解不多的情況下，他會通過你的談話方式，
包括語音、語調等因素來判斷你是否專業。在一些情況下，
我們認為電話銷售人員的專業能力（也就是下麵所講的講話內容）
要很高，但在其他一些情況下，例如當電話銷售人員的主要工作是尋找銷售線索時，
她的專業能力與她的講話方式相比，後者顯得更重要。這是綜合考慮的結果，
因為要求電話銷售人員專業能力強的話，那她的人力成本就會高，
在我們剛才所說的情況下是沒有必要的。在這種情況下，
電話銷售人員隻需通過講話的方式來建立與客戶的信任。
2.電話銷售人員的講話內容。這其實指的是電話銷售人員的專業能力。
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