如何挖掘客戶的需求（PPT 32頁)

一、為什麼要挖掘客戶的需求?
二、 如何挖掘客戶的需求?
選擇支點選擇成功!
2個問題
為什麼要挖掘客戶的需求?
因為需求所以認可，
因為認可所以購買!
3個動作
一衝出去
向前衝，即便一小步也有新高度
二說出來
了解酒店客戶問題，要求和渴望
三把錢拿回來
塑造網絡價值，提出解決方案，引導酒店客戶做選擇
3大誤區
一、多——恐話症：滔滔不決，不給別人說話的時間。恐怕自己說的不完整，說的不對。
二、少——幹巴症：問別人無法回答的問題、問和本次談話無關的話題，問太多封閉性的問題。
三、辯——爭論症：過多否認客戶。
1、營銷是一場辯論（X）
2、營銷是”肯定”/”重複”客戶的觀點（OK）
說服力
一、售前
二、售中
三、售後
售前
一、信念
心理暗示（”眼鏡“成功的故事）
告訴自己一定要拿下
困難是成功的掂腳石
不斷的自我激勵
二、情緒/精神狀態
售中
一、用客戶喜歡的方式與客戶交流（開始語速放慢，老板喜歡勤奮好學型）
二、建立信任感（使用詳細的客戶見證）
三、7%談內容，38%言行舉止，55%外表和精神狀態
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