如何開展有效的促銷活動(PPT 45頁)

如何開展有效的促銷活動
認識促銷
促銷的含義
促銷是指企業將其產品及相關的有說服力的信息告知目標顧客，
說服目標顧客作出購買行為而進行的新利体育取现 活動。
促銷的特點
促銷通常是短程考慮。
促銷注重的是行為，行動導向的目標是立即的銷售。
促銷的工具多樣性：產品促銷、聯合促銷、服務促銷等等。
促銷在特定的時間裏給購買者一個激勵，誘使其購買特定產品（贈品、價格、服務）。
促銷主要是戰術性的營銷工具，而非戰略性的營銷工具。
促銷的工具
促銷所基於的消費心理原理
促銷的作用：
提供信息情報。
有效加速進入市場的進程。
引起消費者的購買欲望。
突出產品特點，建立產品形象。
說服初次購買者再次購買，建立購買習慣。
維持和擴大企業的市場份額。
有效抵禦和擊敗競品。
帶動關聯產品的銷售。
如何做促銷
推式與拉式戰略：
推式戰略：
促銷評估
促銷方案的基本要素
促銷活動的宣傳形式
通過產品外包裝
通過商店內的宣傳品
宣傳單張
宣傳海報
店內助銷宣傳工具
通過直接郵寄
生產商的郵寄海報
零售商的郵寄海報
通過廣告媒體發布
行動計劃
實施步驟
方案設計過程
如何使促銷執行更有效率?
理解傳播曲線原理
代理商對促銷活動的評估
刺激銷售
該活動是否能為我們帶來額外的銷售增長?
這個活動能否幫助整個品類的銷售增長?
連帶銷售
該活動能否同時為其他商品帶來銷售增長?
刺激消費還是刺激購買
這個活動能幫助增加顧客對該產品的消費還是僅僅讓消費者一次性買得更多?
後者對日後的銷售沒有更多的好處。
價格變化
如果做讓利促銷, 消費者會買多一些嗎?
操作性
是否操作簡單，易於控製?
促銷頻率
這個產品上次促銷是什麼時間?(過於頻繁的促銷占有商店資源且意義不大)
消費者價值
這是一個讓利銷售或者什麼其他特殊的活動?
商店形象
這個活動能否幫助我們的商店提升社會形象?
促銷計劃的預評估
主要評估指標：
對品牌資產的建設效果
對品牌銷量的促進效果
其它評估指標:
消費者參與的興趣
與消費者的相關性
新穎性
對消費者的價值
理解的難易度
執行的難易度
以促銷目的為評估基礎
促銷的五種常見目的
新品推出
降低庫存
提升短期銷量
提升店內形象
打擊競爭對手
投入產出比
促銷評估的誤區：
偏重策劃創意，輕視執行監控
偏重短期效應，輕視長期效應
偏重轟動效果，輕視實際效益
偏重前期投入，輕視後期回顧
注意點：
溝通方式－－如何引起對象的關注
信息表達－－焦點信息、內容清晰
互動效果－－參與性、利他性（激勵）、現場氛圍
品牌主題－－品牌一致性宣傳
目標效果－－銷售目標、宣傳目標
再次強調——促銷就是有效的告知
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