經銷商的特點及應對策略教材(PPT 36頁)

經銷商的特點及應對策略
經銷商老板關注的核心：利潤、銷路、售後服務
經銷商老板的心理主要是追求利潤，在利潤相等的情況下，
他們還要考慮到與合作夥伴的關係和他們之間的貨物流通以及銷售渠道。
針對這些情況我們要嚴格控製好零售市場經銷商的價格，保證他們有相當高的利潤(不低於20%），
這不僅能滿足經銷商老板的利潤所需，也能夠體現出我們的品牌價值。對於經銷商老板與我們合作以後，
要像朋友一樣的和他們相處，並融入到他們的生活圈子裏，投其所好。加大他們對公司合作的忠誠度。
幫助分析與其他產品的利潤比，我們要時刻考慮到經銷商的銷路，要耐心的講解我們做市場的思路。
讓他們感到我們在為他們打通銷售渠道，打消他們怕銷售不出我們產品的想法，加強了他們對我們產品的信心。
對於沒有與我們合作的經銷商，我們不僅要做以上工作，而更要像做朋友一樣的換位思考，切身為其著想。
作為經銷商老板，他們一般考慮事情都比較細，所以我們做事要考慮周全，講信用，說到就要做到，
說不到千萬不要講給他們，他們對我們所說的話是非常在意的！這點也是我們分析經銷商要注意的一點。
其次看重的是銷路。沒銷路就等於沒利潤。這一點上我們可以從兩個方麵去做工作
。一是我們可以幫他們找銷路，給他們嫁接工程。二是我們也要改變他們的銷售理念。
讓他們從門市裏走出去，主動地去找銷路，而不是等著我們給他們找或者是等著客戶找上門來。
讓他們學會兩條腿走路，從坐商變為行商。
一、觀望、跟風心態
觀望心理重，有等待的心理。他們對公司的產品及政策都認可和接受，但就是遲遲不肯合作，總喜歡說：
“看一看吧，等過一段時間我們再進貨”，或者說：“我們再考慮考慮，等要貨時給你打電話。
..............................