培訓機構銷售員培訓教材(PPT 28頁)

一、引言
二、銷售的概念
三、客戶分析
四、銷售的流程
五、銷售的觀念
培訓機構銷售員培訓
首先我們要認識課程銷售工作在兒童教育領域到底有多重要？
答案是肯定的，是所有工作中最重要的！原因主要包括以下幾點：
我們從事的是零售行業，不是批發行業。
零售行業的特點是每一次銷售麵對的都是全新的客戶。
我們所銷售的是無形產品，不是有形產品。
無形產品的價格定位取決於銷售人員對客戶的需求把握和對該產品的價值描述。
當銷售人員在對客戶進行無形產品的價值描述過程中，
客戶購買動機的80%來源於被銷售人員的思維和語言能力所打動，20%來源於被該產品自身所吸引。
理解上述三點原因的核心就是明白一個針對無形產品即簡單又客觀的事實：價格≠價值
價格：是一個企業針對市場購買能力的預期與自身發展與利潤的需求對其產品在市場上的定位。
價值：客戶通過對自身需求的認識，對同類競爭產品的比較，
最終對該企業所提供產品的一個認可和接受程度。
當我們的每一位課程顧問在麵對你的客戶時，你所做的唯一也是最重要的一項工作，
就是讓你的客戶認識到我們所提供的產品（我們兒童早期教育課程）的價值≥價格。
我們的銷售人員每天都要麵對新的客戶，都要努力改變這些客戶對我們產品的價值認知；
每一個客戶都有自身不同的特點與需求，
那麼我們的銷售人員每天都要挑戰自身的綜合素質和影響他人的能力。
這是一份充斥著挑戰和樂趣的工作。在這裏我借用美國一位著名心理學家的語言：
“一個成就動機高的人對成功的渴望大於對失敗的恐懼，所以比較傾向於選擇有挑戰性的工作；
反之，一個成就動機低的人對失敗的恐懼大於對成功的渴望，傾向於選擇一份容易實現的工作。”
80%=通過自身的思維與語言使對方對你以及你所代表的機構建立信任和認同。
20%=通過自身思維與語言的邏輯關係使對方對你所推薦的產品與服務產生需求與接受。
銷售本身可以改變一個人，全新塑造個人的價值觀，客觀的邏輯思維能力，
務實的行為表現方式，目的明確的主控意識能力。
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