銷售人員開場白培訓教材（DOC 14頁）

1,問客戶的購買要求。
1,問現狀---了解客戶的基本信息，產品知識，采購意願等背景信息。
1.感謝對方提供見麵機會。（快速拉近距離，借機PMP-拍馬屁）
1."我希望有一台攜帶方便又能拍特寫的相機。"
1."這相機拍特寫模糊了點。"
2,問客戶希望通過購買實現的效果。
2,問難點---客戶對現狀的不滿，困難和擔憂。
2.自我介紹。
2."我比較擔心吹風機漏電。"
2."我需要一個安全的、防漏電的電吹風。"
3,問後果---若不解決"難點問題"會有怎樣的影響和後果。（暗示後果）
3,問客戶的購買原因（初衷）。
3.介紹來訪之目的、來訪對於客戶的價值。（要關聯客戶利益）
3."我想要一雙透氣但不滲水的跑步鞋。"
3."這雙跑步鞋一遇水就從鞋麵滲透進去了，讓我很難受。"
4,問效益---通常在銷售的後期提問，通過提問效益問題，
讓客戶說出解決方案對他的價值，強化需求。
4.轉向挖需求。（可關注"巧用提問挖需求"）
一個攝影器材店裏來了一位年輕的先生，銷售員前來接待。
下麵，用案例來說明：
為什麼要挖掘客戶需求？
為寶寶拍特寫，還有出門使用的方便性都有好處的，對嗎？
買家：當然了，我可以方便地給我的寶寶拍"成長相冊",出門旅遊也攜帶方便。
買家：我想做一批廣告扇，請問什麼價位？
買家：扇麵是14.5X14.5CM,雙麵彩印，兩萬把，50把裝一膠袋再裝箱。
買家：沒有，就照你所說的做，就是貨期較急！
買家：那個相機對拍近距離的照片顯得很模糊，拍不了特寫，我老婆不滿意，讓我來問問。
賣家：哦，那您原來有相機嗎？一般用於什麼呢？
賣家：嗯，可以彩色印刷UV上光，在材料方麵，我們用60C厚
賣家：對您而言，那種輕巧的、攜帶方便的、能近距離拍攝照片的相機，對你
賣家：恭喜您當爸爸了哈，寶寶一定很可愛吧！
賣家：您買相機主要是自己用還是用於什麼方麵？
賣家：您剛剛說已經有一台卡片機了，為什麼還想重新購買一台相機呢？
賣家：您好！您要告訴我扇麵尺寸要多大？印刷要求是什麼？做多少數量？
賣家：您希望有一台輕便的、能拍特寫的相機，這對您很重要嗎？
賣家：照這麼說來，有一台輕便的又能近距離拍照的相機，對您很重要？
賣家：相機太重了攜帶不方便，會不會錯過給寶寶拍照的最佳時機？
賣家：請等等，馬上算一下價格報給你！
賣家：那個相機使用起來感覺怎麼樣？
賣家：那也是可以用來給孩子拍照的呀，什麼地方不滿意呢？
賣家：那您太太對拍寶寶的照片有什麼要求嗎？
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