銷售就是要會提問(DOC 162頁)

（10）“三天後再交貨可以嗎？如果你急用要不要現在先帶回去呢？”
（10）工作單位名稱、地址及電話號碼、郵政編碼。
（10）組織機構及人員情況。團體準顧客單位有哪些組織機構，
它們分別管理哪些方麵的事務；企業員工有多少，技術人員多少，
高級工程師、經濟師、會計師有多少，員工總體素質如何，等等。
（11）家庭住址、住宅電話號碼及郵政編碼。
（11）誰是準顧客的主要競爭對手。
（12）準顧客單位的地址、電話號碼及郵政編碼等。
（12）目前有哪些問題、需求和願望。
（1）“假如現在不能作出決定，您不覺得以後將更無法決定嗎？而且對您來說，
采取這種做法不是隻會增加您過多考慮的麻煩嗎？還有時間上的浪費？”
（1）企業名稱及性質。企業性質是指企業是國有的、集體的，還是私營的或“三資”的。
（1）姓名、性別、年齡。
（1）找出那些對高檔旅行車有迫切需求並且有能力為其支付全部價款的客戶。
盡管這些客戶並不太多，但卻是成交幾率最大的銷售對象。
為了使其下定決心作出成交決定，湯姆為其提供了相當有誘惑力的現金折扣。
（1）注意觀察，準確判斷。顧客進店時，銷售人員可以通過觀察對方的親密程度，
來判斷雙方的關係。並且認準誰是顧客，誰是陪同？如果有很多陪同，
那麼銷售人員就要判斷，誰是最重要的影響者，也就是說顧客對誰的意見最會聽從。
（1）演示動作要設計好，排練好。
（1）銷售員利用對產品的了解，充分利用產品的優勢，尤其是設計的細節，
對其進行重點介紹，以便能夠讓顧客耳目一新，感受到產品與眾不同，
以便在銷售過程中給客戶造成“衝擊力”。
（2）“假如是在這種情形下作決定，您不覺得現在就下結論比較合適嗎？
如果再考慮下去的話，您不認為這樣做隻是等於把工作往後拖延嗎？”
（2）企業法人代表及注冊資金或固定資產。
（2）充分觀察客戶的需求，看客戶最在乎產品的什麼特性，
將產品的優點與客戶看重的利益相結合，使客戶清楚地知道購買產品後，
即將得到的好處，能滿足客戶的需求，必定能吸引顧客。
（2）影響全場，事前防範。同樣的話，不一樣的人說出來，效果會不一樣。同樣的道理，
銷售人員說出來的話和顧客的陪同朋友說出來的話，顧客相信的程度是不一樣的。
毫無疑問，顧客更加願意相信他的朋友。所以銷售人員眼中不要僅僅有顧客，
而把對方的陪同涼在一邊。雖然說陪同不具有購買決定權，但是卻有購買否決權，
言語對顧客影響之大，是無法想象的。如何在關注顧客的同時，
讓顧客的陪同也感受到你的重視呢？首先，要用目光交流。我們往往一次隻能和一個人說話，
但是我們在說話的時候眼睛卻可以看更多的人，讓陪同者感受到尊重與重視；
其次，適當征求陪同人員的建議。可以在一些小的問題上征求對方的看法。
總之，讓陪同者感受到你的善意。如果銷售人員能夠處理好與陪同者的關係，
就能夠為後期陪同人員可能產生的消極影響打下預防針。
（2）籍貫、民族、學曆。
（2）表演的演示動作應該自然而不造作，優美而不誇張。
（2）轄區中有相當一部分人有需求，但經濟實力並不支持他們一次性支付全部價款。
對於這些客戶，湯姆為其聯係了很有實力的貸款機構，為其提供低息的汽車貸款。
（3）“您是不是要找什麼人商量呢？還是可以單獨決定？”
（3）介紹時，語言要形象，有時候也可以適當地用一些幽默的言辭。
（3）企業規模、經營範圍及經營發展規劃。
..............................