銷售團隊的績效管理培訓課件(PPT 41頁)

概述
基於行為的業績評估
基於結果的業績評估
銷售團隊的績效管理
課程內容
開篇故事：銷售業績評估
問題：完成銷售目標就是好的銷售團隊？
一、概述
2、銷售隊伍績效管理流程
（1）銷售目標的設定
設定目標的過程
目標設定的幾個要點
銷售目標的類型
兩組定量的銷售目標
結合投入標準與產出標準，可以計算出以下比率：
這些比率可以提供的答案：
另一組定量目標是研究銷售人員所得報酬
討論：按照客戶類型分析銷售額
定性的銷售目標：主觀，難以度量
銷售技巧
客戶關係
自我組織能力
產品知識
合作精神和態度
（5）銷售人員不能達到銷售目標的原因
銷售經理對銷售人員評估結果的反應
二、基於行為的業績評估
銷售活動管理報表
每日銷售活動記錄
每月銷售活動計劃表（團隊）
案例：使用互聯網監控銷售人員的活動
三、基於結果的評估方法
常用定額的類型
管理定額
團隊練習：銷售與網絡
案例：科龍公司銷售人員績效管理及薪酬分配方案
科龍公司銷售人員績效管理及薪酬分配方案（續）
利用銷售當量
分公司經理2000年年薪績效考核評價辦法
該公司年薪製說明
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