銷售管理培訓教材(PPT 68頁)

銷售管理培訓
前言Introduction
大賣場的特點CharacteristicofKA
大賣場管理的意義PurportofKAM
采購員與銷售員Saller&buyer
KA管理的內容ThecontentofKA
第一部分：策略
第一篇chapter1
KA分析的依據ThebasisofKAanalysis
客戶評估Accountevaluation
KA分類AssortKA
客戶分析Accountanalysis
事例研究casestudy
第二篇chapter2
設立目標Settingobjectives
具體的目標detailedobjectives
目標分解composingobjectives
第三篇chapter3
費用比例Shareofexpenditures
促銷種類Typesofsalespromotion
全年計劃概要Theoutlineofannualplan
計劃的細節Detailedplan
計劃表格Planningform
處理全國促銷程序Proceduresonhandlingnationalpromotion
市場季度促銷計劃promotionplan
費用從優原則expendituresfirst
第二部分：實戰
第四篇chapter4
加強認識客戶Buildingaccountknowledge
了解KA的操作UnderstandKAoperation組織結構--零售
采購部的七項職責The7responsibilitiesofmerchandisingdept
商品分類Productcategories
重點決策Keydecision
引進新產品的標準Criteriafornewlisting
介紹新產品進場Presentingfornewlisting
淘汰產品的標準Criteriaforde-listing
促銷Salespromotion
促銷項目Promotionalprogrammes
促銷費用A&Pcharges
廣告及促銷過程TheA&Pplanningprocess
配送中心Distributioncentre
第五篇chapter5
了解采購員Knowingthebuyer
商業關係Businessrapport
建立及培養交情Buildandcultivaterelationship
什麼能激發關鍵客戶？Whatmotivatekeyaccounts?
第六篇chapter6
客戶檔案Accountrecord
客戶位置accountposition
客戶合同
檔案記錄accountrecord
第七篇chapter7
KA管理會議KAmanagementmeeting
季度生意檢討會Quarterlyreviewmeeting
議程及論題Thetopics
第九篇chapter9
定義Thedefinition
年度談判Theannualnegotiation
談判過程Thenegotiatingptocess
貿易條件Tradingterms
談判結束後所需做的事Follow-uptonegotiations
事例研究Casestudy
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