保險增員與選材培訓教材(PPT 59頁)

1、理想的增員對象
目前收入不滿意的人；
最近想換工作的人；
人際關係良好的人；
品德良好的人；
做人成功的人；
有企圖心的人；
想要創業的人；
具有愛心並樂於助人的人；
能吃苦身體健康年齡合適的人；
2、人格特質
樂觀
熱情
主動
耐力
恒心
自律
品行
正直
專注
初次麵談的提問要點
你在目前的工作中擔任什麼職位？多久時間了？
目前的工作中，哪些工作令你覺得最不滿意？
為什麼？
你認為理想的工作要具備哪些條件？為什麼？
你想過你目前的工作可以作為你終身事業嗎？
你對壽險業務的工作內容了解多少？還有嗎？
增員實用話術
你感覺懷才不遇嗎？
你目前行業是否景氣？
你聽說過下崗嗎？
你考慮自己創業嗎？
你滿意目前的待遇嗎？
你是否覺得女人需要自立?
當被增員者說“NO”
滿足現狀型
“我現在的工作還不錯，收入雖不多，但比較穩定。”
“保險公司連底薪都沒有，我可是拖家帶口的人，
不能輕易去冒險。我現在的工作隻要去上班就發工資，還是湊合忍著吧。”
不信任型
“聽說保險這一行類似傳銷，都是騙人的！”
“聽人說投保容易賠錢難？”
“我有好幾個朋友都曾在保險公司幹過，
他們說這行特難幹，而且保險公司一點人情味都沒有。”
不自信型
“我沒有做過銷售，能幹好嗎？”
“我性格比較內向，可不象你這樣能說會道。”
“幹保險的人這麼多，我現在加入是不是晚點？”
“幹保險太累，我怕我受不了。”
“幹保險老讓人拒絕，多沒麵子。”
猶豫型
“要交押金，這麼麻煩。”
“再等一等吧，讓我考慮考慮。”
十、如何留下成功的增員
增員，讓成功吸引成功！
做人成功、做保險成功，才能增員成功！
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