大客戶營銷之信息收集與分析培訓教材(PPT 70頁)

大客戶營銷之信息收集與分析
大客戶銷售四個階段
課程提綱
一、初識階段
拜訪前收集信息
拜訪客戶
如何發展線人
技巧
組織分析和關鍵人
銷售箴言（初識階段）
四類客戶資料
二、相知階段——如何建立信任
2.1如何挖掘客戶需求？
什麼是需求?
客戶需求的類別
客戶需求從何而來？
客戶需求如何演變
滿足客戶需求的銷售過程
項目需求
如何挖掘需求
如何挖掘需求——提問方式
如何挖掘需求——提問漏鬥
如何挖掘需求——ＳＰＩＮ法
如何挖掘需求——特別提醒
2.2呈現價值
產品介紹（FFAB）
向客戶介紹產品的有效程式
處理異議
處理異議的禁忌
不同異議的應對
2.3如何與客戶交往，建立信任
處理好與關鍵人的關係
發展與關鍵人的關係
如何突破（或加深）關係的層次
銷售箴言（相知階段）
三、交易階段——如何打單
3.1促成訂單
看看你的客戶屬於哪種？
促成訂單的方法
3.2談判與簽約
法則：
3.3跟蹤服務
銷售箴言（交易階段）
四、經營階段——如何持續經營老客戶
老客戶的價值（占比大於50%）
在老客戶上獲利
建立夥伴關係
銷售箴言（經營階段）
課程總結
大客戶經理的素養
客戶基本資料
客戶的渠道
客戶銷售覆蓋區域
客戶需求（采購量）
主要供應商資料
新品動態
我司產品現狀
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