金融產品的客戶需求分析及銷售技巧培訓教材(PPT 36頁)
金融產品的客戶需求分析及銷售技巧培訓教材(PPT 36頁)內容簡介
我們的買方
對於客戶，我們需要了解什麼？
實力
實力主要包含以下三方麵
資產
從事行業、年收入、儲蓄投資比……
投資能力
曆史收益、投資偏好、現金流量預期、
當投資錯誤時，客戶適應的情況……
風險承受能力
期待的回報率、能接受的投資價值下跌、有無保險投資……
除了實力
我們還需要了解需求
馬斯諾需求理論
投資者的需求
HOW？
問哪些問題更能了解客戶？
一、情景性問句（StuationQuestion）
定義：了解客戶現狀、背景的發問
目的：
1.搜集客戶信息
2.設定與客戶的對話方向
3.找尋提問進一步問題的機會
話術例句：
1.您的年收入多少啊？
2.平常都坐哪些投資？
3.短期想達成的理財目標？
二、探究性問句（ProblemQuestion）
定義：針對客戶對現狀的困難及不滿提出問題
1.發掘客戶的隱藏性需求
2.引發客戶正是困難的存在
3.展現我們對客戶問題的了解
話術例句
1.你對目前的報酬滿意嗎？
2.你會不會覺得目前的利率或你自己操作的收益率太低？
3.你會不會擔心股市的波動造成本金的損失？
三、暗示性問句（ImlicationQuestion）
定義：有關客戶對於問題所可能衍生的後果、影響及連帶效應提出問題。
1.加深問題對客戶造成的困擾
2.營造我們對客戶問題的關切
1.目前的投資回報率，會不會對您的買房、買車計劃造成什麼樣的影響？
四、需求回饋性問句（Needs-PayoffQuestion）
定義：讓客戶自我回饋出明確性的需求，並確認未來價值對客戶的重要性。
1.將客戶的隱藏性需求轉化為明確性需要
2.創造客戶自我承諾的過程
3.造一個夢，將客戶的負麵痛苦轉化為正麵希望
1.如果是一個收益穩定又保本的投資品種，對您的理財目標會不會有什麼樣的幫助？
2.一個年收益率8%且風險較低的投資品種，對您的車貸、房貸會不會很重要？
..............................
對於客戶，我們需要了解什麼？
實力
實力主要包含以下三方麵
資產
從事行業、年收入、儲蓄投資比……
投資能力
曆史收益、投資偏好、現金流量預期、
當投資錯誤時，客戶適應的情況……
風險承受能力
期待的回報率、能接受的投資價值下跌、有無保險投資……
除了實力
我們還需要了解需求
馬斯諾需求理論
投資者的需求
HOW？
問哪些問題更能了解客戶？
一、情景性問句（StuationQuestion）
定義：了解客戶現狀、背景的發問
目的：
1.搜集客戶信息
2.設定與客戶的對話方向
3.找尋提問進一步問題的機會
話術例句：
1.您的年收入多少啊？
2.平常都坐哪些投資？
3.短期想達成的理財目標？
二、探究性問句（ProblemQuestion）
定義：針對客戶對現狀的困難及不滿提出問題
1.發掘客戶的隱藏性需求
2.引發客戶正是困難的存在
3.展現我們對客戶問題的了解
話術例句
1.你對目前的報酬滿意嗎？
2.你會不會覺得目前的利率或你自己操作的收益率太低？
3.你會不會擔心股市的波動造成本金的損失？
三、暗示性問句（ImlicationQuestion）
定義：有關客戶對於問題所可能衍生的後果、影響及連帶效應提出問題。
1.加深問題對客戶造成的困擾
2.營造我們對客戶問題的關切
1.目前的投資回報率，會不會對您的買房、買車計劃造成什麼樣的影響？
四、需求回饋性問句（Needs-PayoffQuestion）
定義：讓客戶自我回饋出明確性的需求，並確認未來價值對客戶的重要性。
1.將客戶的隱藏性需求轉化為明確性需要
2.創造客戶自我承諾的過程
3.造一個夢，將客戶的負麵痛苦轉化為正麵希望
1.如果是一個收益穩定又保本的投資品種，對您的理財目標會不會有什麼樣的幫助？
2.一個年收益率8%且風險較低的投資品種，對您的車貸、房貸會不會很重要？
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