銷售培訓資料(PPT 56頁)
銷售培訓資料(PPT 56頁)內容簡介
銷售都有六個關鍵要素:信息情報、客戶需求、產品價值、
客戶關係、價格以及客戶體驗。銷售首先要建立關係,
然後才能挖掘需求,再有針對性的介紹價值,
等客戶接受之後進行價格談判,最後通過服務讓客戶滿意。
客戶分析目的:鎖定目標客戶判斷並發現明確的銷售機會。
第一步:發展內線;
最了解客戶資料的人一定是客戶內部的人,
內線就是客戶內部認可我們的價值、願意幫助我們願意透露資料的個人。
原則:
1、由先易後難;
2、低級別到高級別
3、由點到麵
逐漸在客戶內部建立起情報網,源源不斷地提供客戶資料。在沒
有銷售機會的時候,銷售人員的重點就是維係這些線人的關係,逢年
過節發條短信就可以低成本的維護線人關係。
第二步:收集資料;
客戶信息包括客戶資料和客戶需求兩個部分,客戶關心需求並非資料,
因此銷售人員應該在接觸客戶前事先收集資料,才可以應對無誤。
資料是已經發生的結果,因此基本固定不變,而需求會在采購中不斷變化。
客戶資料通常包括:
1、背景資料;
聯係電話、通訊地址、郵件、業務範圍、經營財務狀況等。
2、使用狀況;
同類產品及服務(包括競爭對手)的使用情況。
3、組織結構資料;
客戶采購部門的職能及領導者、部門間的製約關係。
4、個人資料;
家庭狀況、學曆、興趣愛好、行程、關係(單位朋友和對手)
5、競爭對手資料;
對手的產品情況、銷售人員、銷售特點、與客戶的關係等。
..............................
客戶關係、價格以及客戶體驗。銷售首先要建立關係,
然後才能挖掘需求,再有針對性的介紹價值,
等客戶接受之後進行價格談判,最後通過服務讓客戶滿意。
客戶分析目的:鎖定目標客戶判斷並發現明確的銷售機會。
第一步:發展內線;
最了解客戶資料的人一定是客戶內部的人,
內線就是客戶內部認可我們的價值、願意幫助我們願意透露資料的個人。
原則:
1、由先易後難;
2、低級別到高級別
3、由點到麵
逐漸在客戶內部建立起情報網,源源不斷地提供客戶資料。在沒
有銷售機會的時候,銷售人員的重點就是維係這些線人的關係,逢年
過節發條短信就可以低成本的維護線人關係。
第二步:收集資料;
客戶信息包括客戶資料和客戶需求兩個部分,客戶關心需求並非資料,
因此銷售人員應該在接觸客戶前事先收集資料,才可以應對無誤。
資料是已經發生的結果,因此基本固定不變,而需求會在采購中不斷變化。
客戶資料通常包括:
1、背景資料;
聯係電話、通訊地址、郵件、業務範圍、經營財務狀況等。
2、使用狀況;
同類產品及服務(包括競爭對手)的使用情況。
3、組織結構資料;
客戶采購部門的職能及領導者、部門間的製約關係。
4、個人資料;
家庭狀況、學曆、興趣愛好、行程、關係(單位朋友和對手)
5、競爭對手資料;
對手的產品情況、銷售人員、銷售特點、與客戶的關係等。
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