銷售談判技巧培訓教材(PPT 62頁)

成功的房地產銷售員三大要素
樹立正確“客戶觀”
突破障礙，培養自信
一個優秀銷售人員的故事
談判過程：價格的把控貫穿始終
了解客戶心理價格
對於一開始還價幅度太厲害的客戶，業務員要保持心理上的冷靜和鎮定。
外表上的沉著和穩定。切不可退卻或露出意外，緊張的表情。
因為，這個價格是客戶在試探這套房子的水分有多大，
如果此時業務員有任何不當的表情或舉動的話，客戶會再度大幅度殺價。
所以，此時業務員必須果斷，幹脆的回答客戶，這個價格是不可能成交的，
並告訴客戶前些天有一個比他上限高的價格都沒能成交。
2、在得到客戶的第2個價格後客戶：要不530萬吧。
此時—業務員要表現出勉為其難的狀態，並告訴客戶，還
是不可以。
當今競爭如此激烈的市場上，客戶在談判中更占優勢?
顧客認為不討價還價就會被銷售代表欺騙，打折是常態。
顧客卻並不完全了解他將要購買產品和服務的全部價值。
談判是一種互動，雙方努力從各種選擇中找到一個能充分滿足雙方利益和期望，
而不致引起否決的方案作為共同決定
成功的談判沒有所謂的輸贏，雙方都沒有損失，隻有比較符合誰的需求和利益
..............................