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銷售技巧探討之逼定(PPT 59頁)

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營銷技巧
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銷售技巧
銷售技巧探討之逼定(PPT 59頁)內容簡介
1、客戶第一次來,肯定不會買的!
2、客戶很喜歡,但他很忙,一會兒必須得走。
3、客戶今天就是偶爾路過售樓處,身上沒有帶錢!
4、客戶的家人還沒有來過呢,沒辦法做決定!
5、馬上到午飯時間了,客戶得吃飯去了!
6、客戶猶豫不決,還是讓他回去再想想吧!
1、喜歡這個樓盤,而且這個樓盤合乎他的需求(學區、配套、便利、增值);
2、對銷售人員產生依賴感、親切感、好感;
3、認為產品價格合理(合理利潤+成本+附加價值)甚至物超所值;
4、客戶因為激動,一時衝昏頭腦,做出不理性的決定。
1、銷售人員為了促使意向客戶作出明確的購買決定
而設計的一套征詢方法、宣傳方式和行動方案。
2、逼定時解決問題過程中自然達到的高潮,是成功
的守價議價之後的下一個階段。
3、如果銷售人員把自己的工作視為向人們提供幫助,
一般他能獲得成功。
1、逼客戶定購下定金,是將產品介紹轉化為實際
買賣的關鍵步驟。
2、無論意向客戶對產品是多麼認可,仍有可能對
產品的了解產生不自信。
3、無論意向客戶有多麼強烈的需求,仍有可能具
有一些否定購買的因素。
1、不作逼定動作的原因大部分是因為 “怕”;
2、逼定失敗的另一個原因在於銷售人員仍然感覺
自己在向客戶推銷不合適的產品,於是畫蛇添足。
再次看現場房源;
拿起筆做思考狀,反複自己確認貸款方式;
離開銷售桌,與其他人交流;
要求業務員暫離,與同伴商榷;
對房屋裝修提出一些設計方案;
離開又再次返回時;
反複看樓書或認購協議等;
打電話征詢意見或要求他人幫其決定;
暢想將來在這個小區的生活場景;
要求看認購協議。
頻頻點頭、摸下巴、
以友善的表情和姿態從椅子上前傾上身、舒展身體、輕咳以調整嗓音;
緊鎖的上眉分開,上揚;
十秒以上的沉默,愣神。
眼睛轉動加快,好像在想什麼;
嘴唇開始抿緊,好像在品味什麼;
做作的微笑和假笑,做鬼臉;
雙腿發抖,目光閃爍,抓頭發。
您還有其他問題嗎?
怎麼樣?您看我還有哪些方麵說的不夠詳細?
接下去我們討論什麼問題呢?(引申出試探性問題的其他作用,
試探客戶的真實需求程度、虛擬客戶情況)
“這套不錯吧,如果是我,我就定這套。
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銷售技巧探討之逼定(PPT 59頁)
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