大客戶開發和維護培訓課件(PPT 44頁)

一、自我推銷
二、大客戶開發
三、大客戶談判溝通技巧
四、合同的簽訂
五、大客戶的維護
現代社會是一個推銷的社會，人人都是推銷員，
雖然我們無法做到像世界銷售之王喬.吉拉德那樣，
能向任何人推銷任何產品，但社會經濟下的人已經成為一種商品，
如何把自己成功推銷出去，
在這個推銷的社會已是最重要的問題，推銷自己成為推銷的第一步。
1、魅力——顧客買的就是你帶給他的一種感覺
2、表現——誠實、熱情、微笑
頂尖推銷員推銷自己
提綱:
1、誰是大客戶
2、重要的銷售理念
3、客戶心理分析
4、準客戶市場開發
5、目標市場
誰是大客戶
準客戶市場開發
1、準客戶是營銷人員的寶貴資產；
2、準客戶開拓決定了營銷事業的成敗；
3、尋找符合條件的銷售對象是營銷人員最重要的工作；
4、釣大鯨魚，重點客戶、VIP客戶重點開拓跟進；
5、培養影響力中心，實施獵犬計劃；
問題：
1、我的準客戶的區域分布在哪裏？
行業分布在哪裏？
2、我的準客戶的年齡、文化、收入水平或
生產規模、效益狀況、經營模式是什麼？
3、他們通常如何接受信息？
信任什麼樣的資訊來源？
4、他們經常去哪裏？
關心什麼？
與什麼人參加什麼樣的活動？
5、他們的價值觀是什麼？
目標市場開發
1、建立良好的初步印象
2、寒暄與讚美技巧
3、連環發問SPIN模式
4、洽談技巧
準備、準備、再準備
工欲善其事，必先利其器
為了明天，全方位準備著
時刻準備著
建立良好的初步印象
沒有對銷售人員的信任就沒有行銷
同樣的產品、質量、價格，差不多的公司品牌
（無差異化），為什麼買你的，不買他的呢？
信任度忠誠度
寒暄和讚美的技巧
寒暄的作用：
1、讓彼此第一次接觸的
緊張情緒放鬆下來
2、解除客戶的戒備心——拆牆
3、建立信任關係——搭橋
寒暄切忌
重要技能——讚美
1、內容肯定，認同，欣賞
2、具體，細節，引以為自豪
3、隨時隨地，見縫插針
4、交淺不言深，隻讚美不建議
5、避免爭議性話題
6、先處理心情，再處理事情
連環發問的SPIN模式
認同語型
那很好啊！
那沒關係！
你說得很有道理！
這個問題問得很好！
我能理解你的意思！
轉移語型
你的意思是——還是——（分解主題）
這說明——隻是——（偷換概念）
其實實際上，例如——（說明舉例）
所以說——（順勢推理）
如果——當然——（歸謬引導）
反問語型
您覺得怎麼樣（認為呢）？
如果……是不是呢？
不知道（不曉得）……
您知道為什麼嗎？
不是嗎（可不是嗎）？
說明公式：
利益+特色+費用+證明
介紹利益強調特色
化小費用物超所值
輔以證明鐵證如山
說明中的拒絕處理
..............................