購房客戶分析培訓課件(PPT 60頁)

第一篇：客戶購買行為及心理分析
第二篇：客戶購買心理類型及應對策略
購房客戶分析
①客戶購買行為分析
②客戶購買心理分析
①常見的客戶購房心理類型與銷售對策
②客戶的年齡差異分析
③客戶的職業特征分析
理智穩健型客戶
小心謹慎型客戶
沉默寡言型客戶
感情衝動型客戶
優柔寡斷型客戶
盛氣淩人型客戶
求神問卜型客戶
神經敏感型客戶
借故拖延型客戶
考慮問題冷靜穩健，不容易被你說服；
對於房屋的微小細節，他都會詳細了解，絕不含糊；
有時會把你當成木偶，自己則是觀眾；
對你的介紹並不專心，但他會在心裏分析你；
喜歡靠在椅子背上思考；
有時，以懷疑的目光觀察你；
有時，表現出一副厭惡的表情；
握手時，動作穩健，雙眼目不轉睛地注視著你；
必須很注意聽取他所說的每一句話；
你的態度必須謙和而有分寸；
你絕對不能流露出迫不及待的樣子；
解說房屋特性及優惠條款時，必須熱情；
做事過分小心，甚至一個開關都在顧慮之內；
常常因為一個無關大局的小事影響情緒；
對你所說的話，都持懷疑態度，甚至對樓盤本身也如此。
對於必要的回答，他也經常一言不發；
他的眼神緊跟著你的每一個舉動；
握手時，先凝視你，而後再與你握手；
以親切的態度交談，千萬不要和他爭辯；
不要對他施加壓力；
介紹樓盤情況時，態度要深沉，言詞要懇切；
介紹樓盤的同時還必須觀察他的憂慮；
以好友般的關懷詢問他：“我能幫助你嗎……”
控製他的情緒和態度，始終要讓他心平氣和；
通過幾個細節的介紹盡快取得他的信任，增強他的信心；
當他的問題遠離主題時，要隨時創造機會引入正題；
如成交應該“快刀斬亂麻”盡快簽約，堅定他的選擇；
做事謹慎，考慮問題常常有自己的一套；
不輕易相信你的話；
外表嚴肅，反應冷漠；
態度表現為滿不在乎；
給你的感覺 —— 令人難以親近；
此種類型的客戶不願意與任何人握手；
除介紹樓盤的特點之外，應通過親切的態度縮短雙方的距離。
通過多種話題，以求盡快發現他感興趣的話題，從而了解其真正需求；
如果他表現厭煩，可以考慮讓他獨自參觀沙盤或看資料，在他需要時，你再進行介紹；
你不能對他施加壓力，或者強迫推銷；
輕鬆一下，來一點無傷大雅的幽默打破僵局；
天性易激動，容易受外界慫恿與刺激；
衝動起來，則很快能做出決定；
遇到投入的話題，總是坐不住椅子；
經常打斷你的話題，問一些你沒有思想準備的問題；
握筆寫字時，右手拇指習慣地按在食指上；
握手時非常猛烈，令你有疼痛感；
不斷地強調樓盤特色，可以促使他快速決定
..............................