刨析售前工作過程概述(PPT 68頁)

售前定位-合格的售前可稱為銷售的軍師
刨析售前-何以成為銷售的軍師
方案製作-優秀的方案可取得客戶的好感
售前交流-愉快的交流可建立客戶的信任
產品演示-流暢的演示可打消客戶的顧慮
參觀考察-成功的案例考察是市場公關利器
項目投標-完美的投標是一場有準備的戰爭
售前培養-需注重係統思維和知識庫建設
刨析售前工作過程解密售前何以稱為銷售的軍師
提到“售前”“方案”“投標”，你是否有這些困惑？
售前工作-參與合同簽訂前的各個階段
商機判斷階段：幫銷售把關，識別目標客戶
需求分析階段：識別客戶痛點，產生共鳴、洞見客戶根本需求
售前交流階段：基於競爭六大要素，告訴客戶為什麼要選擇我們
投標答辯階段：技術標書編寫、講標答疑，幫助銷售贏取合同
合同簽訂階段：規避風險，完成交接
合格的售前顧問可稱為銷售的軍師
售前工作5步曲
方案的分類與定位-不同的方案類型有不同的製作思路和原則
市場篇-打造品牌印象、創造商機
銷售篇-雙向甄別、創造機會
售前篇-建立信任、傳遞價值
技術篇-打消顧慮、屏蔽對手
方案編寫流程： 謀定而後動
主題策劃-讓客戶告訴你方案的主題
邏輯構思-覆蓋客戶需求、結構化梳理提綱
素材組織-收集盡可能多的素材以備使用
結構排版-講一個讓別人聽得懂的故事
方案編寫思路-SCQA結構
方案編寫思路-PRER結構
方案編寫思路-AIDA結構
方案編寫思路-FAB結構
內容優化-懂點平麵設計，讓方案更清晰
優化原則：對齊
優化原則：聚攏
優化原則：對比
優化原則：一致
優化原則：降噪
優化原則：留白
愉快交流的前提是充分的準備
交流策劃-分析受眾，準備合適的材料，不要雞同鴨講
交流準備：別靠臨場發揮，提前演練是必須的
現場控製-有始有終，讓自己把控整個過程
共鳴：從客戶的事說起，是建立共鳴的重要方式
洞見：提出挑戰和機遇，沒有痛，就沒有需求，就沒有合同
方案：客戶要的不是產品PK，而是你的解決方案
產品：不是介紹功能，而是產品能解決的問題、帶來的價值
答疑：聆聽客戶，破譯客戶需求，把反對意見轉換為客戶的需求
答疑：不要說“不能”，要善於利用語言的藝術
總結：“願景式”的結尾有畫龍點睛之妙
演示準備-搞清楚產品演示的目標
演示過程-站在客戶的視角去演示，對象是客戶，不是自己
參觀考察是一把雙刃劍，勿讓加分變減分
準備好被參觀客戶的資料-你想讓客戶聽到、看到什麼？
項目投標-幫客戶就是幫自己
項目投標-一切以滿足評分標準為原則
售前成長軌跡-不會做項目管理的開發不是一個好售前
售前培養-係統思維+知識積累+身經百戰
係統思維-是一個長期鍛煉的結果
知識積累-養成收集材料的習慣，讓自己成為“機器貓”
身經百戰-不打無準備之戰，把每一次售前都當作投標對待
選定目標，擼起袖子加油幹
人生有兩大悲劇- 萬念俱灰 躊躇滿誌
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