經典銷售之摧龍六式(PPT 60頁)
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經典銷售之摧龍六式(PPT 60頁)內容簡介
來一桶=3.5元超市
來一桶=5元火車
來一桶=50元?
客戶采購的要素
五要素:產品價值(產品質地、外觀、功能、特點等)、
需求(重要和緊急)、價格(由需求決定)、
信賴(品牌、客戶關係)、客戶體驗(質量、服務)
價格、價值和需求都是客戶采購必須具備的要素,
價格表麵上由價值決定,
但產品是否有價值由客戶需求決定,
最終決定價格因素是客戶的需求。
何謂“摧龍六式”
摧龍六式——營銷六步曲
第一式客戶分析
第二式建立信任
第三式挖掘需求
第四式呈現價值
第五式贏取承諾
第六式回收賬款
營銷六步曲
摧龍第一式
第一步:發展向導
第二步:收集客戶資料
第三步:組織結構分析
第四步:判斷銷售機會
最了解客戶資料的人一定是客戶自己
始終在客戶內部培植向導,建立情報網絡,
將信息源源不斷輸送過來,
直到客戶內部或者競爭對手任何風吹草動都逃不過我們的眼睛
發展向導有個從低到高的過程,不能一蹴而就
幾個問題
1、了解客戶需求是不是收集客戶資料?
2、拜訪重要客戶時是不是應該盡量多地詢問客戶資料?
3、怎麼區分客戶需求和客戶資料?
拜訪重要客戶時絕對不能詢問客戶資料
銷售拜訪時應該圍繞客戶需求,而不是資料
發展向導的目的就是事先收集資料,
分析清楚並找到應對辦法才能見客戶
需求與資料的區別:需求是未來的事情,
將會不斷變化;資料是已發生的結果,固定不變的
客戶組織結構的三個緯度分析
小結摧龍第一式:客戶分析
摧龍第二式
小結摧龍第二式:建立信任
摧龍第三式
引導期和競爭期
摧龍第四式
摧龍第五式
摧龍第六式
摧龍六式總結
關鍵銷售技巧
..............................
來一桶=5元火車
來一桶=50元?
客戶采購的要素
五要素:產品價值(產品質地、外觀、功能、特點等)、
需求(重要和緊急)、價格(由需求決定)、
信賴(品牌、客戶關係)、客戶體驗(質量、服務)
價格、價值和需求都是客戶采購必須具備的要素,
價格表麵上由價值決定,
但產品是否有價值由客戶需求決定,
最終決定價格因素是客戶的需求。
何謂“摧龍六式”
摧龍六式——營銷六步曲
第一式客戶分析
第二式建立信任
第三式挖掘需求
第四式呈現價值
第五式贏取承諾
第六式回收賬款
營銷六步曲
摧龍第一式
第一步:發展向導
第二步:收集客戶資料
第三步:組織結構分析
第四步:判斷銷售機會
最了解客戶資料的人一定是客戶自己
始終在客戶內部培植向導,建立情報網絡,
將信息源源不斷輸送過來,
直到客戶內部或者競爭對手任何風吹草動都逃不過我們的眼睛
發展向導有個從低到高的過程,不能一蹴而就
幾個問題
1、了解客戶需求是不是收集客戶資料?
2、拜訪重要客戶時是不是應該盡量多地詢問客戶資料?
3、怎麼區分客戶需求和客戶資料?
拜訪重要客戶時絕對不能詢問客戶資料
銷售拜訪時應該圍繞客戶需求,而不是資料
發展向導的目的就是事先收集資料,
分析清楚並找到應對辦法才能見客戶
需求與資料的區別:需求是未來的事情,
將會不斷變化;資料是已發生的結果,固定不變的
客戶組織結構的三個緯度分析
小結摧龍第一式:客戶分析
摧龍第二式
小結摧龍第二式:建立信任
摧龍第三式
引導期和競爭期
摧龍第四式
摧龍第五式
摧龍第六式
摧龍六式總結
關鍵銷售技巧
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