經典銷售之摧龍六式(PPT 60頁)

來一桶=3.5元超市
來一桶=5元火車
來一桶=50元？
客戶采購的要素
五要素：產品價值（產品質地、外觀、功能、特點等）、
需求（重要和緊急）、價格（由需求決定）、
信賴（品牌、客戶關係）、客戶體驗（質量、服務）
價格、價值和需求都是客戶采購必須具備的要素，
價格表麵上由價值決定，
但產品是否有價值由客戶需求決定，
最終決定價格因素是客戶的需求。
何謂“摧龍六式”
摧龍六式——營銷六步曲
第一式客戶分析
第二式建立信任
第三式挖掘需求
第四式呈現價值
第五式贏取承諾
第六式回收賬款
營銷六步曲
摧龍第一式
第一步：發展向導
第二步：收集客戶資料
第三步：組織結構分析
第四步：判斷銷售機會
最了解客戶資料的人一定是客戶自己
始終在客戶內部培植向導，建立情報網絡，
將信息源源不斷輸送過來，
直到客戶內部或者競爭對手任何風吹草動都逃不過我們的眼睛
發展向導有個從低到高的過程，不能一蹴而就
幾個問題
1、了解客戶需求是不是收集客戶資料？
2、拜訪重要客戶時是不是應該盡量多地詢問客戶資料？
3、怎麼區分客戶需求和客戶資料？
拜訪重要客戶時絕對不能詢問客戶資料
銷售拜訪時應該圍繞客戶需求，而不是資料
發展向導的目的就是事先收集資料，
分析清楚並找到應對辦法才能見客戶
需求與資料的區別：需求是未來的事情，
將會不斷變化；資料是已發生的結果，固定不變的
客戶組織結構的三個緯度分析
小結摧龍第一式：客戶分析
摧龍第二式
小結摧龍第二式：建立信任
摧龍第三式
引導期和競爭期
摧龍第四式
摧龍第五式
摧龍第六式
摧龍六式總結
關鍵銷售技巧
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