某項目型公關策略和銷售技巧培訓講義(PPT 143頁)
某項目型公關策略和銷售技巧培訓講義(PPT 143頁)內容簡介
學習公約
如何判斷大客戶的真實意圖?
案例:早來的壞消息就是好消息
案例總結
一、銷售初期——4個問題判斷你要不要介入這個項目?
經驗總結
案例:客戶依賴感越強,希望就越大
二、項目中期——4種行為決定你要不要接著跟下去?
案例:連備選的資格其實都沒有
三、項目後期——4個問題決定你要破釜沉舟還是靜觀其變?
常見兩大誤區
重點回顧
二、發展線人策略
采購渠道
進入客戶的三個突破點
進入客戶模型
三、將來的內線
二、將來的內線
四、線人——從認識到發展
1.發展初級線人要點
2.發展二級線人要點
普通技術人員利誘要點
視頻觀摩:白老板酒桌上套信息
特別提醒
3.發展教練/向導要點
項目總決策人、技術負責人利誘要點
五、發展線人注意事項:常見的6個問題
案例分享
視頻觀摩:觀察與判斷
客戶采購流程/項目推進流程/銷售裏程碑
小組討論
一、分析客戶采購流程
案例:一般客戶采購流程
銷售人員對應的工作流程與目的
二、分析客戶組織架構
客戶采購組織分析圖
客戶項目小組架構
馬斯洛需求層次理論
三、明確各個部門的職能
思考:
銷售人員需注意的幾點
四、主動出擊,獲取有效信息
五、找到關鍵人物,一錘定音
一、客戶關係發展的四種類型
二、銷售人員說話“六忌”
三、識別四類客戶特點與關注點
案例思考
客戶為什麼購買產品?
需求三步曲
發現需求—開放式問題
確認需求—封閉式問題
溝通發問遊戲
為什麼要向你公司和你購買?
需求是如何被開發和引導的?
銷售代表對需求的激發過程應遵循四個步驟
隱含需求的意義
SPIN提問模式
視頻觀摩:SPIN技術經典運用
總結分享
請找以下它們間的聯係
問題詢問練習
工具表格&角色演練
SPIN提問話術設計
一、談判概述與談判步驟
1.談判的三類籌碼與重要步驟
2.談判的三類籌碼與重要步驟
3.談判的五項基本原則
二、四種談判風格分析比較
案例:競爭對手為什麼會贏?
三、分析競爭地位,製定競爭策略
四、雙贏談判技巧——10條錦囊妙計
視頻:《中國合夥人》
朝鮮的談判策略
4.對還價表示驚訝
有條件地讓步的案例
7.聲東擊西
10.小恩小惠
談判演練1
報價策略表
談判演練2
工具表格
一、銷售漏鬥的四大作用
案例:銷售漏鬥預測
不正常的銷售漏鬥對比
二、使用銷售漏鬥的兩大難點
三、銷售漏鬥存在的問題
四、米勒漏鬥
米勒漏鬥業務管控表
1.指導具體銷售人員的業務
2.銷售過程輔導
表格工具
..............................
如何判斷大客戶的真實意圖?
案例:早來的壞消息就是好消息
案例總結
一、銷售初期——4個問題判斷你要不要介入這個項目?
經驗總結
案例:客戶依賴感越強,希望就越大
二、項目中期——4種行為決定你要不要接著跟下去?
案例:連備選的資格其實都沒有
三、項目後期——4個問題決定你要破釜沉舟還是靜觀其變?
常見兩大誤區
重點回顧
二、發展線人策略
采購渠道
進入客戶的三個突破點
進入客戶模型
三、將來的內線
二、將來的內線
四、線人——從認識到發展
1.發展初級線人要點
2.發展二級線人要點
普通技術人員利誘要點
視頻觀摩:白老板酒桌上套信息
特別提醒
3.發展教練/向導要點
項目總決策人、技術負責人利誘要點
五、發展線人注意事項:常見的6個問題
案例分享
視頻觀摩:觀察與判斷
客戶采購流程/項目推進流程/銷售裏程碑
小組討論
一、分析客戶采購流程
案例:一般客戶采購流程
銷售人員對應的工作流程與目的
二、分析客戶組織架構
客戶采購組織分析圖
客戶項目小組架構
馬斯洛需求層次理論
三、明確各個部門的職能
思考:
銷售人員需注意的幾點
四、主動出擊,獲取有效信息
五、找到關鍵人物,一錘定音
一、客戶關係發展的四種類型
二、銷售人員說話“六忌”
三、識別四類客戶特點與關注點
案例思考
客戶為什麼購買產品?
需求三步曲
發現需求—開放式問題
確認需求—封閉式問題
溝通發問遊戲
為什麼要向你公司和你購買?
需求是如何被開發和引導的?
銷售代表對需求的激發過程應遵循四個步驟
隱含需求的意義
SPIN提問模式
視頻觀摩:SPIN技術經典運用
總結分享
請找以下它們間的聯係
問題詢問練習
工具表格&角色演練
SPIN提問話術設計
一、談判概述與談判步驟
1.談判的三類籌碼與重要步驟
2.談判的三類籌碼與重要步驟
3.談判的五項基本原則
二、四種談判風格分析比較
案例:競爭對手為什麼會贏?
三、分析競爭地位,製定競爭策略
四、雙贏談判技巧——10條錦囊妙計
視頻:《中國合夥人》
朝鮮的談判策略
4.對還價表示驚訝
有條件地讓步的案例
7.聲東擊西
10.小恩小惠
談判演練1
報價策略表
談判演練2
工具表格
一、銷售漏鬥的四大作用
案例:銷售漏鬥預測
不正常的銷售漏鬥對比
二、使用銷售漏鬥的兩大難點
三、銷售漏鬥存在的問題
四、米勒漏鬥
米勒漏鬥業務管控表
1.指導具體銷售人員的業務
2.銷售過程輔導
表格工具
..............................
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