某項目型公關策略和銷售技巧培訓講義(PPT 143頁)

學習公約
如何判斷大客戶的真實意圖？
案例：早來的壞消息就是好消息
案例總結
一、銷售初期——4個問題判斷你要不要介入這個項目？
經驗總結
案例：客戶依賴感越強，希望就越大
二、項目中期——4種行為決定你要不要接著跟下去？
案例：連備選的資格其實都沒有
三、項目後期——4個問題決定你要破釜沉舟還是靜觀其變？
常見兩大誤區
重點回顧
二、發展線人策略
采購渠道
進入客戶的三個突破點
進入客戶模型
三、將來的內線
二、將來的內線
四、線人——從認識到發展
1.發展初級線人要點
2.發展二級線人要點
普通技術人員利誘要點
視頻觀摩：白老板酒桌上套信息
特別提醒
3.發展教練/向導要點
項目總決策人、技術負責人利誘要點
五、發展線人注意事項：常見的6個問題
案例分享
視頻觀摩：觀察與判斷
客戶采購流程/項目推進流程/銷售裏程碑
小組討論
一、分析客戶采購流程
案例：一般客戶采購流程
銷售人員對應的工作流程與目的
二、分析客戶組織架構
客戶采購組織分析圖
客戶項目小組架構
馬斯洛需求層次理論
三、明確各個部門的職能
思考：
銷售人員需注意的幾點
四、主動出擊，獲取有效信息
五、找到關鍵人物，一錘定音
一、客戶關係發展的四種類型
二、銷售人員說話“六忌”
三、識別四類客戶特點與關注點
案例思考
客戶為什麼購買產品?
需求三步曲
發現需求—開放式問題
確認需求—封閉式問題
溝通發問遊戲
為什麼要向你公司和你購買?
需求是如何被開發和引導的?
銷售代表對需求的激發過程應遵循四個步驟
隱含需求的意義
SPIN提問模式
視頻觀摩：SPIN技術經典運用
總結分享
請找以下它們間的聯係
問題詢問練習
工具表格＆角色演練
SPIN提問話術設計
一、談判概述與談判步驟
1.談判的三類籌碼與重要步驟
2.談判的三類籌碼與重要步驟
3.談判的五項基本原則
二、四種談判風格分析比較
案例：競爭對手為什麼會贏？
三、分析競爭地位，製定競爭策略
四、雙贏談判技巧——10條錦囊妙計
視頻：《中國合夥人》
朝鮮的談判策略
4.對還價表示驚訝
有條件地讓步的案例
7.聲東擊西
10.小恩小惠
談判演練1
報價策略表
談判演練2
工具表格
一、銷售漏鬥的四大作用
案例：銷售漏鬥預測
不正常的銷售漏鬥對比
二、使用銷售漏鬥的兩大難點
三、銷售漏鬥存在的問題
四、米勒漏鬥
米勒漏鬥業務管控表
1.指導具體銷售人員的業務
2.銷售過程輔導
表格工具
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