醫藥代表培訓教材(PPT 201頁)

（1）尊重客戶異議。
（2）永不爭辯。
（3）分清主次
(1)緩衝
（a）表示理解
（b）轉移話題
（c）麵帶微笑
（d）表述關注/重視
（e）放慢語速
（2）探尋
（3）答複
締結拒絕的處理
協商贏得“三贏”
結束拜訪
索要名片
約定下次拜訪的時間
要求一個具體的可衡量的承諾
加強產品知識的灌輸
禮貌的離開
起立，保持目光接觸,麵帶微笑，表示感謝，
握手，走路的姿勢，關門要文雅。回眸一笑百媚生
總結跟進的步驟
完成拜訪記錄
記錄客戶的產品接納度狀況
本次拜訪客戶所做的承諾
跟進的行動
更新客戶資料
總結行動優缺點
聯係階段性的拜訪計劃，計劃下次拜訪的目標
訪後分析
基本原則：
訪後記錄在每一次拜訪後都要進行
完成的記錄要容易讓人理解
清楚，完整和簡潔
銷售經理將會查閱代表的拜訪記錄，
確保拜訪的高質量，並和銷售模式相一致。
評估、分析、跟蹤：
是否達到目標,為什麼？
這次拜訪中哪些方麵做的比較好?
在什麼時候失去了醫生的注意力?
應在什麼時候向醫生提出用藥要求?
為什麼醫生不同意你的推薦?
下次拜訪應做哪些改進?
下次拜訪的目標是什麼,什麼時間
下次采用什麼信息、資料、拜訪？幻燈片演講跟蹤。
完成對醫生的承諾。
注意：拜訪記錄及分析越及時，便越準確。
訪後分析確認表
跟進工作
經調查和研究顯示：
客戶所尊重的醫藥代表或樂於接見的醫藥代表的一個
共同特點是他們的拜訪後跟進工作都做的很好。
醫生告訴我們：
如果醫藥代表在跟進的工作上，能很迅速且有效率地提供
所需要的資訊或樣品等,會給醫生留下特別深刻地印象。
拜訪後的跟進包括
打電話感謝醫生接受你的拜訪，使醫生感到回饋的溫暖
準備下次拜訪時需要的樣品
準備醫生所需要的文獻
邀請醫生參加產品說明會,研討會或演講
邀請醫生參加社交活動
跟進工作的訣竅
盡可能親自去執行跟進工作.
如果因故無法見到醫生,要留下任何能代表你的東西
例如:樣品,文獻,小禮品或名片.
這樣醫生便會知道你曾來訪.
正麵運用失敗的拜訪
立即找出失敗的原因
如果問題是出在產品知識或銷售技巧上,要事先演練,做好準備
如果問題出在對客戶個性了解不足上,要通過各種渠道,獲得更多有關資訊
在失敗的拜訪和下次拜訪之前,要盡可能多地收集有關客戶的有用資料
拜訪程序
不斷湧現在我們麵前看似無法破解的疑難,其實就是千載難逢的好機會
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