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成功的價格策略
AC 某公司亞洲地區模塊分析總監 ─ Gareth Ellis
開創競爭優勢
近年來，受到經濟前景不確定的影響，行銷人員必須更加了解自身品牌的市場競爭優勢。根據現有的行
銷管道、價位和促銷方式，對照本身與競爭對手的績效，了解市場結構，同時進一步強化銷售表現。現
在有越來越多的行銷人員開始運用數據分析模塊來測試自身品牌的價格彈性、判斷市場的最高價位點、
及估算促銷活動的投資效益。在過去的兩年之中，AC 某公司為亞洲地區的客戶們完成了數百件價格彈性
模塊分析工作，我們不但充分了解消費者對降價促銷的看法，同時也能夠掌握亞洲各國的民情風俗。
我們的經驗告訴我們，多數品類的價格彈性偏低，其中70％低於2.0，35％低於1.0。產品類別的平均
價格彈性為1.5。這也就表示，就某一品類而言，如果整體價位降價1％，其平均銷售業績僅僅上升1.5
％。
共存共榮，還是互相廝殺？
矛盾的是，雖然多數快速流轉消費商品（FMCG）的價格彈性偏低，但這並不表示個別品牌的價格變化敏
感度全都很低。亞洲地區的平均品牌彈性為2.3％，也就是說，銷售價格每降低1％，該品牌的平均銷
售額便上升2.3％。
因此，在平均品牌彈性2.3，整體品類彈性1.5的情況下，顯示在同一個產品類別之中，各品牌之間正
在在進行激烈的廝殺。低價促銷未必能夠幫助零售商提升同類產品的業績。這時候，可運用分析模塊來
判斷增加的銷售業績來源，是來自品類的整體成長、奪自其它品牌、還是兩者皆有，這是供貨商與零售
商都必須了解的信息，然後雙方才能夠協商未來互蒙其利的促銷方案。
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