定價--撇脂或滲透作為實現長期目標的兩種整體定價策略，各有適用範圍.pdf10

定價
撇脂或滲透作為實現長期目標的兩種整體定價策略，各有適用範圍
通常，一個完整的房地產銷售過程包括產品引導期、公開銷售期、強力推廣期和銷售持
續期。房地產定價策略隻有將對應時點的價格有機安排在二維空間才具有可操作性。 開盤
定價是策劃與市場的最好接洽點，也是日後價格走勢的基準。綜觀全局走勢，除銷售期很短
的物業采用穩定均價策略外，開發商一般都會選擇高開低走的撇脂模式或低開高走的滲透模
式。 撇脂模式的高價是相對同種品質物業的均價而言。其細分市場首先定位於需求彈性最
小的高收入人群，以求得最大利潤邊際。思路上正如先吸牛奶上層的精華，再逐層深入，故
名撇脂。撇脂模式以階段性高額利潤迅速回收資金，僅適用於實力信譽頗佳的大公司和?quot;
新、奇、特"概念的物業。當銷售進入遲滯階段，則調低價格吸引另一目標消費層次。對不
同的人群采用 不同的價格正是經濟學所說的"價格歧視"，也是需求導向中差異需求定價法
的具體運用。 滲透模式的內涵目標是獲得最大市場占有率，通過有競爭力的價格吸引市場
關注，刺激購買欲，以銷量促進早期資金回流，一旦樹立物美價廉的印象後，再逐漸拉升價
位。低開高走也適用於期房銷售，隨著施工進度的變化，價格的動態調整與使用價值的狀態
保持一致。從消費行為學的角度看，該模式是對買方趨利心理的縱向挖掘。 撇脂或滲透作
為實現長期目標的兩種整體定價策略，各有適用範圍。從入市環境著眼，熊市行情隻能用撇
脂戰術，速戰速決；而牛市則更適用滲透手法，穩紮穩打。在聚斂人氣方麵滲透模式略勝一
籌，價格節節攀高就是最好的促銷走勢，既保證了已購者的經濟利益，又符合投資的追漲理
念；價格下滑有時會引起人們對物業品質的懷疑，反而影響品牌形象。即使單從投資角度，
也容易讓人旁觀惜購，以求價格見底。因為有購買欲望之後，從眾心理是選樓決策的最敏感
影響因素。而人氣聚斂符合馬太效應--強者愈強， 弱者愈弱，所以整體定價策略不得不考
慮如何激發從眾心理，以聚斂至關重要的人氣；從實現難度上看，撇脂戰術更"深入人心"。
滲透的關鍵在於量價配合。每一價位的物業投放量要小於潛在需求量，前一價位被激發起的
有效需求得不到充分滿足，在價格還會上漲的預期和預購的從速以及人氣信號的激勵下，促
使他們加入後一價位物業的搶購。 再就是漲價的次數要頻，幅度要小，每期的投入量要適
度；撇脂模式難度是市場細劃和目標人群認知價值的調查。消費層次的分界點要設定在有效
需求樣本群落明顯的分隔帶。這裏應注意有效需求不隻與收入有關。消費需求研究到一定深
度，需要的素質已遠遠超越了對物的認知。因此，科學係統的設計、客觀全麵的數據和深諳
人性的分析，重在秋毫不差?quot;專業"功夫。
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