營銷談判全攻略(doc 16頁)

一、思想智慧的力量：九戰四十五策
二、策略執行：妙在選擇與運用

一、思想智慧的力量：九戰四十五策
　　第一戰 攻心戰　
　　在中國的傳統軍事智慧中，有雲：夫用兵之道，攻心為上，攻城為下；心戰為上，兵戰為下。追求的是“兵不頓而利可全”，“不戰而屈人之兵”。攻心戰實質是從對手的心理和情感出發，軟化對抗力，增強親和力，從而解決分歧，達成目標。攻心戰常用策略有：滿意感、頭碰頭、鴻門宴、惻隱術、奉送選擇權等。
　　1、 滿意感
　　莎士比亞說過：“人們滿意時，就會付出高價”。心理學的研究也證明，如果自己在對手所關心或愛好的問題上成為其夥伴或支持者，那麼，感情就容易溝通，就會產生信任和好感，從而樂於合作。追求同己、相似是一大人性。
　　在談判中，滿意感又可稱為投其所好，有意迎合對方的喜好，使之在心理或情感上得到滿足，在對方接受和認可的基礎上，進而達到自己談判目標。具體做法有禮遇、理解和耐心、敘談友誼等。

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