顧客價值與顧客價值優勢分析(doc 14頁)

顧客價值與顧客價值優勢分析
一、顧客價值的涵義
二、顧客價值與相關概念辨析
三、顧客價值優勢的關鍵意義
四、顧客價值領先策略

二、顧客價值與相關概念辨析
1. 顧客價值與顧客感知價值
顧客價值是由於企業的參與而能夠為顧客帶來的利益。在營銷過程中,對於同一商品或服務,作為供應商的企業的知覺與顧客的知覺往往存在著差異。這裏的差異既可能是對生產或提供商品的成本而言的,也可能是對商品或服務所能帶來的利益而言的。組織行為學中的歸因理論認為,人們往往傾向於將成功的原因主要歸結為自身的努力,而將失敗的原因歸結為條件的不成熟。將這一理論運用於營銷實踐,我們很容易發現,作為供應商的顧客往往會強調其生產的高成本和產品的高價值,而顧客則傾向於低估產品生產的成本及其能夠帶來的利益。供求雙方知覺上的這種差異為交易的進行設置了障礙,但從另一個側麵來看,正是因為供求雙方具有不同的文化背景,處於不同的條件,存在不同的需求,他們對同一種產品或服務的作用的認識差異,才使雙方之間的交易有可能發生。

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