解決營銷方案的九字真經(doc 11頁)

第一步，分析客戶采購流程
第二步，分析客戶組織架構
第三步，明確各個部門的職能
第四步：主動出擊，獲取有效信息
第五步：找到關鍵人物，一錘定音

“找對人、說對話、做對事”是解決方案營銷的九字真經。有的行業經理話說了一籮筐、事做了一大堆，結果卻徒勞無益。究其原因，就是沒有找對人。
給送子觀音燒香求財、給財神爺磕頭求子，這不是犯糊塗嗎？可是，在大客戶銷售中，這樣的“糊塗蟲”不乏其例。因為，大客戶中的各路“神佛”是“隱身”的，要準確地找到你該拜的”神佛“並不容易，你必須睜大雙眼、細心查訪，方能於“五步”之後見到”真佛“。
第一步，分析客戶采購流程。下麵，我們一起來分享一個海信公司的案例來說明客戶內部的采購流程。

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