如何作好批發客戶的生意(ppt 17頁)

批發客戶管理
如何作好批發客戶的生意
一、定義
二、特征
三、功能
四、對二級批發商的發展策略
五、常見問題
六、對二級批發商的管理

一、定義
批發商是指購買產品用於再銷售給零售網點的生意單位。所謂二級批發商是指從廠家直接客戶（分銷商或直接批發商）處進貨再銷售給零售網點的批發商。實際上，目前中國市場上90％的個體二級批發商承擔著雙重角色：即作為批發商麵向零售網點，又作為零售網點麵向消費者。
二、特征
獲取利潤是所有客戶的共同目標，但沒有任何一種類型的客戶比二級批發商更淋漓盡致地表現出唯利是圖的特性：
短期利益（一日、一周、一月、一年）更多地被二級批發商用做衡量贏利情況的依據，隻有極少數客戶才會自覺地以一季度甚至一年來衡量。
二級批發商與供貨商（如廠家分銷商、直接批發商）的合作是純粹建立在利益基礎上，他們一般很少隻從一處進貨，經常是不穩定地從多處選擇貨源。一旦某供貨商對其提供的價格比別處高，他們就會毫不猶豫地從別處進貨，不論他們與此供貨商合作曾是多麼友好、愉快或長久。個體批發商尤其如此。二級批發商對品牌的忠誠性更是完全建立在利益基礎上的，隻有該產品能給自己帶來足夠的利益（直接或間接的）時，他們才願意經營，一旦該品牌不能為他們帶來直接或間接的利益，他們就會毫不猶豫地放棄它，不論該品牌曾經為他們帶來了多少利潤，也不論他們本人對此品牌是多麼的喜愛。正因為此，他們傾向於隻經營廠家係列產品中的一些暢銷規格而拒絕全分銷。
二級批發商對其客戶的信譽度相當低，他們總是根據市場價格情況隨時變動其銷售價格，以獲取最大限度利潤（從不會考慮客戶利益而損害自己）。甚至有不少二級批發商為謀求短期超額利潤而不惜經營假冒偽劣產品。這也是二級批發市場為什麼多假冒偽劣產品的原因所在。

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