評估客戶的概述(doc 46頁)

評估客戶內容簡介:
1.評估客戶資格的意義
2.影響客戶評估的因素
3.了解客戶
4.小結

評估客戶資格的意義:
認真、細致地評估潛在客戶，對於準確判定客戶，提高業務效率具有重要意義：
首先，如果對客戶沒有一定的了解，不作認真的評估和審查，隻憑直覺行事先，往往會錯過真正的客戶，或者是把時間浪費在根本不可能購買的人身上，這必然會給工作造成損失，嚴重影響業務績效。
其次，對客戶進行評估的實際意義，就在於盡量避免客戶開發時間的大量浪費，提高客戶開發工作的效率。經過對客戶資格的全麵衡量和評價，還可以更準確地確定客戶的範圍，減少銷售產品的盲目性。還可以提高準客戶的訂貨概率或訂貨量，從而提高銷售業績。
影響客戶評估的因素
對客戶的評估，應考慮多種因素。可從以下幾個方麵入手：
1、需求度
所謂評估客戶的需求度，就是評估與審查客戶對企業產品需要的程度。“需要”是銷售能否成功的關鍵所在，我們不能把產品盲目地賣給任何客戶，例如我們很難把木梳賣給不長頭發的人，把防盜門賣給乞丐，生發精賣給和尚，把燈賣給瞎子，把收音機賣給聾子一樣，對於他們來說，這些產品也就是多餘品。如果銷售人員所銷售的產品對客戶毫無用處，那麼無論銷售人員怎樣努力，怎樣運用各種銷售技巧，結果往往都是徒勞的。
然而，“需要”常常具有很大的彈性，並且在一定的條件下，“需要”能夠被創造出來。進行銷售的實質，就是探求需要和創造需要。為此應注意兩點：
（1）在考慮和分析客戶的購買需要時，應評估及審查客戶購買的可能性。如果某一客戶剛買了某種產品，雖然銷售人員進行銷售的產品在各方麵均優於客戶剛買過的產品，客戶也不可能處理掉手裏的產品而再次購買。因此，客戶購買的可能性應是分析需要時注意的一個重點。

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