如何管理好你的客戶(doc 13頁)

如何管理好你的客戶
一、客戶管理的原則
二、客戶評價
三、銷售計劃及記錄
四、分銷管理
五、經銷商支援
六、建立溝通體製
七、預警管理
八、售後服務管理

如何讓客戶多賣你的產品:
市場經濟的重要特征之一就是買方主權。在商品的流通渠道中則具體表現為下遊渠道較上遊渠道擁有更多的權力。　　
這種不平等體現在供應商隻能在某一地區尋找獨家經銷商，而經銷商卻可以同時經營兩家或兩家以上企業的產品。更為不幸的是企業-- "市場拉力"不夠的共同特征，使得它們的產品與經銷商經營的另一個具影響力的品牌產品相比，其產品總是更多地被置於不被選擇被忽略的地位。　　
也就是說，經銷商隻是希望通過經營兩種以上的產品來規避其經營風險，甚至隻是用此等策略來向其主推品牌產品的廠家進行要挾和增強談判的籌碼。也有另一種情況經銷商隻是經營了兩種以上非主流品牌產品，經銷商對此的態度是平均分配推廣精力。每個供應商期望經銷商投入更多的精力主推自己公司的產品。那麼，究竟有什麼辦法使得經銷商願意更多地推廣本公司的產品呢？　
通常，經銷商主推兩類產品：首先是消費者喜歡買的；另一類是經銷商願意賣的。前一種產品屬於市場拉力型產品，即消費者主權產品。經銷商必須推廣此類產品維持與消費者的良好的關係，並借此樹立暢銷品販賣者形象，哪怕是它的利潤偏低。這種產品通常是主流產品或品牌產品；後一種產品屬推力型產品，隻有主動向消費者推介才能形成良好的銷售。這類產品不一定很受消費者認知和歡迎，但經銷商很願意花精力推廣。

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