生產資料銷售工作技巧(doc 9頁)

1、根據各銷售“地區”市場潛力的大小，重新配置推銷人員。這種以“地理因素”為基礎配置推銷人員的方法，優點是責任清晰，操作簡單，有利於鼓勵推銷員開發當地業務和增進當地的業務關係和人際關係，並且節省差旅費；缺點是推銷人員所需接觸的客戶麵太寬，所需推銷的產品麵也太寬。
　　2、根據不同的“產品係列”重新配置推銷人員。這種以“產品因素”為基礎配置推銷人員的方法，優點是有助於推銷人員精通該係列產品的知識，增強對客戶的說服力和服務能力；缺點是所需的差旅費較多，會發生業務重選(地區重選或客戶重選)現象，不利於鼓勵開發當地業務和增進與當地業務有關的人際關係。
　　3、根據不同的“客戶群體”重新配置推銷人員。這種以客戶所處的行業、客戶的規模、客戶的特殊需求、客戶購買產品的用途等“客戶細分因素”為基礎配置推銷人員的方法，優點是有助於推銷人員了解市場，熟悉客戶，增強市場應變能力；缺點與以“產品因素”配置推銷人員的方法相同。
4、由推銷人員自願結合成幾個“獨立的戰略經營單位”，按地區展開推銷。這種以“獨立的銷售單位”為基礎配置推銷人員的方法，優點是有利於調動推銷人員的積極性，在企業內部開展適度的競爭，有助於開拓當地的業務和增進與當地業務有關的人際關係，節省差旅費；缺點是不利於管理，客戶麵太寬，產品麵太寬，銷售政策不統一
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