硬球式營銷狙擊術(doc 11頁)

1．渠道狙擊術

市場環境已經發生了劇烈的變革，賣方主導的市場對渠道提出了前所未有的要求。因為任何銷售必須要通過渠道來完成，自然硬球企業的行為首先就是搶奪渠道的製高點。渠道的通暢性也因此成為營銷效果的溫度計，任何銷售促進工具隻有作用於渠道才能產生實際的銷售結果。

因為從廠家到終端的所有環節對於消費者而言都是渠道，這是產品（非工業品）實現價值轉化的最重要環節。所以控製渠道，讓渠道為我所用，同時又阻礙競爭對手使用該渠道，這就直接的狙擊了競爭對手的銷售。

如果要從渠道狙擊競品，自己對渠道的管控能力就非常重要，這是決定狙擊行動成功的關鍵因素。但是管控需要講究手段，既然渠道不完全屬於自己，就不要奢望渠道的思想能和自己完全統一，利益才是他們所關心的。要利用他們，重要的就是提供超越於競爭者之上的渠道利益。

通過渠道來狙擊對手，首先是要穩定住自己的經銷商網絡，比如通過組織經銷商會議、加強培訓等來穩定軍心，年底的訂貨會，銷售旺季來臨前的“優惠”政策等，使經銷商、零售商都有充足的庫存，盡可能占有經銷商的資金等資源，競品上市就會遇到很大的渠道阻力。

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