分析組織市場(ppt 30頁)

分析組織市場場

本章學習目標
知道組織市場的意義，以及和消費者市場的差異
瞭解組織購買者所麵對的購買情境
瞭解企業採購過程中的參與者
熟知企業市場、機構市場、與政府市場的購買決策類型與作業流程
分析影響組織購買行為的外在與內在因素以及廠商如何和組織客戶建立關係
了解B2B關係行銷與亞洲企業市場的特徵

比較：企業市場與消費市場
企業市場(business market)
包括各種公司行號
取得相關商品或服務
從事銷售、出租或供給其他人

企業市場的特徵
購買者較少、較大型
供應商和顧客的關係密切
專業的採購
多重的銷售拜訪
衍生需求
需求無彈性
需求變化大
購買者地理集中
直接採購

係統購買與銷售
係統購買(system buying)
向一個銷售者購買，可解決所有的問題的產品或服務
係統銷售(system selling)
銷售一係列相關產品
大規模的建設計劃投標
如水壩、公共設施

組織購買過程的參與者
發起者
使用者
影響者
決策者
核淮者
購買者
把關者

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