如何有效地管理區域市場(doc 53頁)

如何有效地管理區域市場（一）

內容結構：
一、關於區域主管
二、銷售隊伍建設
三、渠道管理
四、客戶管理
五、銷售過程管理
六、銷售結果管理
七、渠道管理案例：佳都國際集團（PCI） 渠道定義

學習要點：
1、區域主管的職責
2、銷售隊伍建設的內容
3、渠道的設計和管理
4、開發新客戶的方法
1．管理客戶的方法
2．以“銷售日報表”為核心的銷售管理工具
3．專業檢討體係的建立

學習目的：
1、讓區域主管進行自我定位
2、學習如何建立一支過硬的團隊

1）區域主管職能
區域主管是廠家在當地的全權代表，全麵負責當地市場的開發和經營，並對區域銷售目標負主要責任。
區域主管向銷售經理（廠家銷售部負責人）彙報工作並受其領導，在指導和管理區域內銷售工作的同時，還需要協助市場部做好區域市場的調研、宣傳、促銷等活動，其主要職能如下：
● 分解落實本地區銷售目標，費用預算和貨款回籠計劃
● 負責區域內銷售目標的完成及貨款回籠；
● 選擇、管理、協調區域分銷渠道，依照廠家整體營銷 政策建立區域銷售網絡，並加強售後服務及資信管理
● 公平製定和下達區域內業務代表的目標；
● 定期拜訪重要零售及批發客戶，並製定促銷計劃；
● 負責區域業務人員的招募、培訓及考核；
● 指導區域業務代表開展業務工作，並接受其工作彙報
● 選擇並管理區域內的分銷商；
● 定期、不定期地開展市場調查；
● 與主要客戶密切聯係；
● 向銷售經理提供區域管理、發展的建議及區域市場信 息；
● 負責本地區定貨、出貨、換貨、退貨信息的收集或處 理；
● 負責管理並控製區域內各項預算及費用的使用，負責 審查區域業務員（業務代表、理貨員和促銷員的費用 報銷，並指導其以最經濟的方式運作；
● 處理（或協助經銷商處理）呆帳、壞帳、調價、報損 等事宜；
● 製訂各種規章製度；
● 接受銷售經理分配的其他工作。

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