新利体育取现 策略模塊(ppt 48頁)

新利体育取现 策略模塊——分銷渠道策略

知識目標
1.了解分銷渠道的功能和類型；
2.弄清影響分銷渠道選擇的因素和分銷策略；
3.掌握設計和管理分銷渠道的方法。
能力目標
1.能正確分析分銷渠道選擇的因素；
2.能根據實際情況正確設計和管理分銷渠道；
3.能正確選擇一條時間短、速度快、費用省、效
率高的分銷渠道。

一、分銷渠道的含義和類型
（一）分銷渠道的含義
1、分銷渠道的層次
兩種基本模式：
消費品市場的分銷渠道
產業市場的分銷渠道
（二）分銷渠道的類型
分銷渠道的寬度
普遍性分銷策略
選擇性分銷策略
專營性分銷策略

歸納小結
所謂分銷渠道，就是指某種產品和服務在從生產者向消費者轉移過程中，取得這種產品和服務的所有權或幫助所有權轉移的所有企業和個人。分銷渠道既可根據渠道層次也可以根據分銷渠道的寬度來分類，應從不同企業、不同產品的實際情況出發，進行正確選擇，以利商品銷售市場的開拓。

二、影響分銷渠道選擇的因素
（一）產品因素
（二）市場因素
（三）生產企業本身的因素
（四）其它因素

歸納小結
分銷渠道是企業進入市場的前提，企業在選擇分銷渠道時要受到產品、市場、企業本身、其它等因素的影響，我們隻有充分了解，正確分析這些因素，才能掌握其規律，有針對性地做好分銷渠道工作。

三、分銷渠道的管理
（一）選擇渠道成員
（1）中間商的信譽和知名度。
（2）中間商的實力。
（3）對企業產品的熟悉程度。
（4）預期合作程度。
（二）激勵渠道成員
（三）協調與渠道成員的關係
（四）評估渠道成員
歸納小結
麵對日益成熟的買方市場，企業營銷人員在分析了影響選擇分銷渠道應考慮的因素，正確進行了分銷渠道設計後，必須加強對渠道成員的選擇、激勵、協調和評估，以確保貨暢其流。

實訓一：分銷渠道調查分析
實訓二：資料分析
1借總統的話一用
2枸杞的銷路
3中國移動業務——營銷渠道的結構
4“伊人淨” ——銷售渠道設計分析
實訓三：情景模擬

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