促銷—與消費者溝通的紐帶(ppt 19頁)

促銷—與消費者溝通的紐帶 目錄

第一節 促銷與促銷組合
一、促銷
1.促銷必須要明確對象
2.促銷活動的核心是溝通
3.促銷的最終目的是促成消費者的購買
二、促銷組合的選擇
1.應考慮的因素：
(1)促銷目標
(2)產品性質
(3)產品生命周期
(4)促銷費用預算
2.消費品促銷組合
3.生產資料產品的促銷組合
4.產品生命周期 不同階段的促銷組合

第二節 人員推銷
一.人員推銷的形式
1.上門推銷
2.櫃台銷售
3.會議推銷
二.優點
1.針對性強
2.雙向溝通
3.有利於發展與顧客的長期關係
三.缺點
1.當市場廣闊而又分散時，推銷成本較高；
2.推銷人員的管理也比較困難；
3.理想的推銷人員也不易得。

人員推銷的基本步驟：
1.尋找顧客
2.接近顧客
3.推銷介紹
4.處理客戶異議
5.達成成交

實例：聯合利華的公關活動
“聯合利華中國綠水清山行動”及助學活動

“非典”引發企業非常捐贈
4月25日，北京燕京啤酒集團公司捐款500萬元；
中國人壽保險集團公司捐款600萬元；
中國石油天然氣集團公司捐贈800萬元；
中國海洋石油總公司和聯想控股集團有限公司都捐贈1000萬元；
霍英東基金會（4月30），2000萬。用於廣東省防治疫情工作
諾基亞和北京移動（4月25日），100部移動電話、100張移動通信SIM卡。
Coca cola (5月12日)，100萬,價值200萬的飲料。

..............................