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渠道驅動力提升(doc 17頁)

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渠道管理
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渠道驅動, 驅動力, 提升
渠道驅動力提升(doc 17頁)內容簡介

渠道驅動力提升

很多廠商在運作區域市場時,派駐了不少營銷人員,也投入了很多的市場開發費用,然而銷售業績卻並不十分理想:不是被經銷商要挾,牽著鼻子走;就是得不到經銷商的重視和支持;要麼就是幾家經銷商之間為了同一目標客戶相互“打架”。究竟是什麼原因呢?
  筆者認為,其根源在於分銷渠道網點布局,也就是經銷商的選擇和組合出了問題。我把這種渠道現象叫做“分銷沒錯位,利益沒集中”:讓所有的經銷商 都經銷我們的產品,大家都有貨賣,但賣我們產品的所有經銷商卻又都沒錢賺的分銷局麵。結果必然是有的渠道成員都把你不當回事,價格也亂了,市場也亂了。
  所以,在分銷渠道網點布局時,一定要注意“分銷錯位,利益集中”原則。也就是既不讓一家經銷商做獨家總經銷賣我們的所有產品,也不讓所有的經銷商都賣我們的所有產品;而是讓A經銷商賣A產品,A產品給A經銷商支持大一點;B經銷商賣B產品,B產品給B經銷商支持大一點;幾家經銷商各有側重,相互配合。

然而,目標區域內的經銷商各有特點,廠家又該選擇哪幾家作為“錯位分銷”的合作夥伴呢?這就涉及到一個經銷商布局組合的問題。通常來講,分銷商的布局組合由四個因素決定:
一、目標總銷量
二、產品結構
三、配送半徑
四、銷量比重!


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