渠道管理--渠道設計(ppt 68頁)

渠道管理

第一講 渠道設計
（一）渠道概述
一、渠道的作用
1.無中間商的情景
2.有中間商的情景
二、渠道的功能
三、渠道的流程
四、渠道的層數
1.消費品營銷渠道
2.工業品營銷渠道

（二）渠道的設計
一、 渠道設計的過程
二、 渠道的長度設計
三、 渠道的寬度設計
四、 渠道的廣度設計
五、 渠道的組織設計

（三）渠道設計的過程
第一步：分析顧客的服務需求
第二步：確定渠道的目標
第三步：列出備選方案
第四步：評價備選方案
1.渠道的長度設計
2.渠道的寬度設計
3.渠道的係統設計

第二講 渠道管理
渠道管理的內容
（一）：流程管理
（二）：成員管理
（三）：衝突管理
1.引起渠道衝突的原因
2.渠道衝突類型
3.渠道關係的法律和道德
4.渠道的績效評估
第一步 確定評估對象
第二步 選擇評估內容
第三步 確定評估方法
第四步 評估後調整

案例：渠道設計
1.可口可樂的渠道設計策略
2.一個多渠道整合策略的方法
案例：渠道管理
1.花王公司的賬款回收管理
2.百事可樂在中國的渠道成員激勵管理
3.Orchard Park公司渠道績效評估與調整

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