方案營銷(ppt 87頁)

方案營銷 目錄
第一章 ERP 產品的銷售特點及策略
ERP 產品銷售特點
方案營銷的作用
方案營銷
第二章 ERP 係統中方案營銷策略
銷售中你會碰到的角色
客戶購買三步曲
賣家和諧的三步對策
一、定義需求階段
二、評價方案階段
三、判斷風險，實施采購階段
怎 樣 讓 人 買
賣家和諧的三步對策
訂 單
購買三步曲進程中的心理曲線
小結：需求定義階段工作
第1階段工作：需求管理
注意：需求定義階段工作
購買三步曲進程中的 心理曲線
第2 階段工作：方案確認
第2 階段工作條件：為目標客戶服務
目標客戶 (5W+2P)
關於 “ FOX / COACH ”
Inside support 內線
關於 “資源” 的調度
關 於 產 品 演 示
關 於 方 案 書
關 於 參 觀 客 戶
決定生死的比較表
正式決策標準
第3 階段工作：關閉訂單
購買三步曲進程中的心理曲線
第3 階段工作：促進決策
麵對風險異議
關 於 “ PUSH ”
第3 階段之兩進程工作
技術 談判
商務談判程序
第三章 銷售中的原則及技巧
產品銷售的基本原則
怎樣讓人買
如何做到受人尊重的銷售
ERP--解決方案的銷售
銷售過程及策略比較
你的Sales是哪個級別
成功銷售的要素
銷售過程中的重要點
1、重要的三封信
2、關於拜訪
3、需求分析與控製
4、建立選型標準
5、搶單和守單的技巧
6、權力基礎：找到有影響力的人
7、“POWER” 分析
8、“SWOT” 分析
9、項目失控的信號
10、訂單是怎麼丟的
第四章 銷售過程管理
銷售管理原則
有用的銷售漏鬥
銷售管理
推行“ 銷售漏鬥管理製度”，提升銷售人員業績
SWELL介紹
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