渠道建設管理與控製(ppt 108頁)

渠道建設管理與控製 目錄
一、 係統培訓及谘詢客戶
二、 點滴想法和建議
三、 課程綱要
四、 區域渠道的建設與管理
五、 何謂“渠道”
六、 何謂“渠道管理”
七、 關注專有名詞
八、 硬件產品渠道成員的典型類別
九、 “借助原因”與“對應要求”
十、 借力“代理商”
十一、 特別說明
十二、 “止血”與“治病”
十三、 渠道管理的“五步驟”運作過程
十四、 區域渠道規劃的原則
十五、 區域渠道規劃的過程
十六、 需反思的關鍵方向
十七、 反思後的典型結論
十八、 調查渠道環境
十九、 初步調查時的內容
二十、 形成“競品資料袋”
二十一、獲得競爭對手信息的途徑
二十二、客戶細分：渠道策略的前提
二十三、渠道寬度策略的分類
二十四、層次選擇的依據
二十五、層次策略發展的趨勢及原因
二十六、渠道關係的選擇
二十七、關係策略的典型體現
二十八、總結注意
二十九、甄選代理時常出現的問題
三十、 代理商甄選推薦步驟
三十一、建立區域代理備選數據庫！
三十二、確定寬度覆蓋率的實施策略
三十三、初步估算代理商數量的方法
三十四、甄選，關鍵要素
三十五、綜合比照
三十六、形成甄選矩陣圖
三十七、談判確定經銷商
三十八、關鍵環節
三十九、我們都有哪些優勢？
四十、 目標代理商都有哪些需求
四十一、代理談判中的常用技巧
四十二、簽訂代理合同
四十三、代理合同中的要素範例
四十四、合同條款之外的要求
四十五、總結注意
四十六、當今渠道管理的特點
四十七、常規渠道管理所麵臨的問題
四十八、渠道管理的總原則
四十九、渠道管理的核心內容
五十、 麵對區域代理商結構的管理
五十一、區域代理商貢獻結構的類型
五十二、貢獻結構的優劣點評
五十三、代理商的市場覆蓋情況
五十四、成員衝突
五十五、渠道衝突的類型
五十六、渠道衝突的結果
五十七、個體衝突處理的原則
五十八、觀念－不是避開衝突而是管理衝突
五十九、協調預防衝突的常用方法
六十、 物流走向
六十一、價格競爭
六十二、惡性價格競爭的危害
六十三、價格競爭的起因
六十四、預防價格競爭的有效方法
六十五、市場回饋：終端客戶滿意度調查表
六十六、成員個體的管理與控製
六十七、走訪與調查的方式
六十八、數據分析
六十九、代理商十五項評估體係
七十、 代理商綜合評分集合表
七十一、評價調控
七十二、評價調控時的注意事項
七十三、總結注意
七十四、服務的策略
七十五、針對代理商的服務
七十六、代理商老板們的常見“心病”
七十七、對廠商的不滿意調查
七十八、輔助管理
七十九、銷售推動
八十、 市場拉動
八十一、溝通交往
八十二、商務交談的原則
八十三、分析確認：抱怨或異議的分類
八十四、處理抱怨和異議的技巧
八十五、人際交往時注意
八十六、受代理商青睞的“四類明星”
八十七、令代理商頭疼的“四大惡人”
八十八、下級代理的心裏話
八十九、渠道現狀的“四要素”審核
九十、 覆蓋廣度
九十一、交易深度
九十二、合作穩度
九十三、提升渠道進取心與凝聚力
九十四、全程總結
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