大客戶顧問式銷售技巧(ppt 70頁)

大客戶顧問式銷售技巧目錄:
單元一：銷售思維與心態研討
一. 銷售的思維層次
1.思維層次
2.客戶之核心感覺
3.關鍵時刻關鍵動作
4.如何以關鍵動作創造感覺
二. 銷售人員之核心心態
1.正麵心態
2.一種積累過程
3.一種“心智活動”的鍛煉
三. 總結—大客戶銷售的思維轉換
1.產品服務銷售、理念價值觀銷售
2.大客戶銷售、夥伴關係建立
3.商品的提供、創造綜效價值
4.推銷式銷售、顧問式銷售
單元二: 有備而戰
一. 有備而戰(一)—我對客戶
1.基本思維
2.客戶分類及篩選方法
二. 有備而戰(二)—策略與計劃
1.需求分析—擬定銷售策略
三. 有備而戰（三）—利其器
1.武器一：核心優勢的包裝
2.武器二：賣點及差異化特色包裝
3.武器三：成功案例的包裝
四. 有備而戰（四）—訪前準備
單元三：顧問式銷售技巧
一. 安排約會
二、業務拜訪步驟
三. 業務拜訪關鍵技巧
單元四: 大客戶管理技巧
一. 創造雙贏的PRAM模式
二. 銷售人員在大客戶管理中的角色
三. 客戶關鍵互動技巧
單元五：銷售技巧演練工具
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