客戶營銷與管理(ppt 92頁)

客戶營銷與管理 目錄
客戶營銷與管理
A、專業知識：展業的基礎
B、自信：實現成功的路徑
C、完善的服務：實現成功的保障
D、聲譽放大效應
招攬與管理客戶的一些針對性手段
A、客戶概況分析
B、客戶忠誠度分析
C、客戶利潤分析
D、客戶行為分析
E、客戶趨勢分析
F、客戶產品分析
G、客戶促銷分析
客戶特征
第一、成長於證券投機時代
第二、期望收益很高
第三、自認為比營業部的大多數員工有更高的投機技能。
第四、對營業部的硬件條件要求很高
第五、換手率越來越低
存量客戶的整合
A、按成本收益分
B、按資金增加潛力分
C、按新產品接受程度分
高價值客戶的特征
第一、成本低貢獻大
第二、資金增加潛力大
第三、接受新產品意願高
第四、對周圍客戶有一定的影響力
第五、有良好的個人素質和社會資源
開發高價值客戶
第一、資產在200萬甚至500萬以上的成功人士
第二、成功的保險業務代理人
第三、有連續贏利能力，過往業績優良的股票投資者
第四、年收入在10萬以上的高級白領
客戶管理與溝通
A：個性化管理
B：親情式管理
C：特色化管理
D：關於客戶的組織活動
管理者的角色
1、人際角色
2、信息傳遞角色
3、決策角色
四類管理活動
1：傳統的管理
2：溝通活動
3：18新利真人网 管理
4：網絡活動
NLP神經程序的三種類型的人
四種氣質類型的人
人格的不同特征
人性需求的不同特征
一些營銷中溝通的技巧
營銷人員應具備的素質
銷售說明時應注意的步驟
客戶顧問與輔導
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