“心品二道茶”—終端管理手冊(doc 28頁)
- 所屬分類：
- 終端營銷
- 文件大小：
- 324 KB
- 下載地址：
- 相關資料：
- 終端管理手冊
“心品二道茶”—終端管理手冊目錄：
一、終端銷售的意義………………4
1.1、終端銷量是有效的促銷手段。………………4
1.2、終端銷售是強有力的競爭手段。………………4
二、終端業務運作方式………………4
2.1、隨車鋪貨：………………4
2.2、電話拜訪………………5
2.3、終端銷售………………5
三、終端銷售體係的建立——員工的培訓、 個體素質的提升………………5
3.1、終端業務代表的職責：………………5
3.2、良好的心理素質：………………6
3.3、終端業務代表應掌握的技能：………………6
四、終端生動化管理………………7
4.1、商品陳列應注意六大要點：………………7
4.2、常用的陳列方法………………7
4.3、生動化法則………………9
4.3.1、爭取最好的陳列位置………………9
4.3.2、貨架陳列：………………9
4.3.3、落地陳列：………………9
4.3.4、廣告品使用技巧：………………10
五、終端客戶庫存管理………………10
5.1、何謂客戶庫存管理?………………10
5.1.1、先進先出………………10
5.1.2、警示即期品………………11
5.1.3、保持前期充足度，促進後線空倉………………11
5.1.4、1.5倍安全庫法則………………11
5.2、說明:………………11
5.3、庫存管理注意事項：………………11
六、終端客戶異議處理………………12
6.1、拜訪零售店客戶話術………………12
6.2、怎樣說服零店讓你擺貨架?………………13
6.2.1、提出問題………………13
6.2.2、開始灌輸好的生動化理念………………13
6.2.3、樹立專業形象造懸念，增強說服力，給客戶洗腦。………………13
6.3、怎麼說服零售店把品種進全？………………13
七、終端業務人員每日工作流程………………14
7.1、終端拜訪業代工作流程………………14
7.2、客戶拜訪工作內容：………………14
7.3、客戶拜訪動作流程：………………14
八、終端業務技巧………………15
8.1、 基本業務技巧………………15
8.2、專業的操作水準………………15
8.3、終端業代線路拜訪技巧………………16
8.4、不要輕易給客戶許諾………………16
九、終端的啟動和管理………………17
9.1、市調………………17
9.2、建立區域………………17
9.3、建立路線………………17
9.4、編號………………18
9.5、團隊鋪貨………………18
9.6、人員管理………………18
十、終端業務管理表格………………19
表—：客戶檔案表………………20
表二：客戶名冊………………21
表三：客戶銷售記錄卡………………21
表四：業代每日工作記錄………………22
表五：業代銷量明細表………………24
表六：市態彙報表………………25
表七：業代線路檢核表………………26
表八：業代檢核結果記錄………………27
“心品二道茶”—終端管理手冊內容摘要：
終端市場，就是銷售渠道的最末端，是消費者和產品直接會合的主戰場，是商品、顧客、金錢三項要素的聯結點，是廠家銷售的最終目的地，是“賣的終結”的場所。
..............................