銷售內部訓練知識講義(doc 17頁）

銷售內部訓練知識講義目錄：
一、尋找潛在客戶的原則
二、如何找潛在客戶
三、客戶資料的收集
四、區分六類客戶
五、了解客戶
六、銷售六個階段
七、六種客戶與采購流程
八、銷售的六大步驟

銷售內部訓練知識講義內容簡介:
一、 尋找潛在客戶的原則：
A、在尋找潛在客戶的過程中，可以參考以下"MAN"原則：
　 M： MONEY，代表"金錢"。所選擇的對象必須有一定的購買能力。
　 A： AUTHORITY，代表購買"決定權"。該對象對購買行為有決定、建議或反對的權力。
　 N： NEED，代表"需求"。該對象有這方麵（產品、服務）的需求。
"潛在客戶"應該具備以上特征，但在實際操作中，會碰到以下狀況，應根據具體狀況采取具體對策：
購買能力 購買決定權 需 求
B、準確判斷客戶購買欲望
　　判斷客戶購買欲望的大小，有五個檢查要點。
　　?對產品的關心程度：如購買房屋的大小、隔間方式、公共設施、朝向等的關心程度。
　　?對購入的關心程度：如對房屋的購買合同是否仔細研讀或要求將合同條文增減；要求房屋內部隔間修改……等。
　　?是否能符合各項需求：如小孩上學、大人上班是否方便；附近是否有超級市場；是否符合安靜的期望；左鄰右舍是否有喧鬧的營業場所等。
　　?對產品是否信賴：對房屋使用的材料品牌是否滿意、施工是否仔細、地基是否穩固等。
　　?對銷售企業是否有良好的印象：客戶對銷售人員自己印象的好壞左右著潛在客戶的購買欲望。

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