消費者購買行為的決定因素(doc 22頁)

消費者購買行為的決定因素目錄：
一、消費者的購買過程
二、理解消費才的購買行為

消費者購買行為的決定因素內容簡介：
鮑勃?哈裏斯(BobHarris)是一家人壽保險公司的銷售代表。每次拜訪新主顧這前，他總要想方設法了解他們的年齡、職業、子女人數以及已購的人壽保險金額。不斷增加的經驗告訴鮑勃：人們購買人壽保險並非隻為保險本身，他們希望通過購買保險來獲取某種收益，而不同的顧客對這種收益的理解也往往大相徑庭。憑借事先收集到的各種信息，鮑勃期望能夠洞悉顧客購買保險的真正動機，以便有針對性地組織自己的談話內容。
經驗豐富的銷售人員都知道，必須使自己的促銷鼓動與顧客的購買動機保持一致。倘若未來主顧純粹出於經濟實惠考慮，鮑勃?哈裏斯就必須對所推銷的壽險計劃如何保障最低生活支出進行解釋。倘若顧客的目的是為了顯示其身份地位，鮑勃則可向其說明社會上處於同一年齡與職業層次的人士均已享受類似的壽險服務。鮑勃的談話內容應當隨時調整，以適合顧客的不同需要，如經濟保障，投資盈利或顯示身份等。

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