某公司經銷商營銷管理培訓(doc 24頁)

某公司經銷商營銷管理培訓目錄：
經銷商管理動作分解營銷培訓教材 (一)
經銷商管理動作分解營銷培訓教材 (二)
經銷商管理動作分解營銷培訓教材 (三)

某公司經銷商營銷管理培訓內容摘要：
　　通過上述三節的分析，現在我們可以清晰的論證廠商關係實質了。對一個業務人員而言，正確認識廠商關係包括以下三層；
　　1、 經銷商是廠家進入陌生市場的入場卷。
　　廠家必須依靠經銷商的力量才能低成本啟動新市場，隨著產品在當地市場的成長，廠家要逐漸加大在當地的人力投入，增加市場主控權，避免市場被經銷商反控。作為業務人員，新市場開發選擇經銷商要慎重 ，尋找真正可以幫企業迅速開拓市場的客戶，在後期市場管理過程中，要注意沉入市場一線，輔導經銷商進行終端銷售,同時把經銷商和當地重點二批的分銷網絡調查清楚，掌握在手中。
　　2、 經銷商是廠家的銷售經理。
　　廠家尋找經銷商主要是為了利用他成熟的網絡把產品迅速鋪出去。把經銷商的網絡納入廠家的銷售網絡之中，在當地 真正的銷售工作是由經銷商的人、車、物、錢、網絡等資源實現的，經銷商才是當地真正的銷售經理，廠方業代要起到的作用不是親力親為幫經銷商賣貨，而是通過說服、溝通、培訓、引導、牽製這個“銷售經理”（經銷商），更積極、更主動的用他的各種資源（經銷商的人、車、物、錢、網絡）去銷售本公司產品。
　　3、 經銷商是廠家的商業合作夥伴。
　　經銷商跟廠家在很多根本利益上是不一致的，經銷商和廠家是商業合作夥伴、是談判桌左右的甲乙方， 廠家業務代表是代表廠家來跟經銷商談生意的，在廠商利益一致時（經銷商配合廠家策略開發市場）要對經銷商熱情服務大力扶持，盡可能少廠家違規操作給經銷商帶來負麵影響（如：送貨不及時、爆倉、斷貨等），幫經銷商創造效益；在廠商利益發生衝突（經銷商的各種惡意操作）時，要堅持原則，維護廠方的利益（如：追收貨款、製止經銷商砸價、 “逼”經銷商給超市供貨、調換不合格經銷商等）

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