惠普經銷商大學營銷觀念的變革講程(ppt 73頁)

惠普經銷商大學營銷觀念的變革講程內容摘要：
　　本學期我們的培訓課將主要由三部分構成，即銷售，管理和技術，這三門課程的目的是幫助銷售人員樹立正確的營銷理念，提升業務拓展能力，理解並掌握現代經營管理念，開拓視野，樹立大局觀，並為經銷商們良好的發展奠定基礎，希望大家全心投入，跟上思路，用心感悟，隨時提問。
　　傳統推銷與現代營銷觀念存在著巨大的差別，把握這種差別，是每一個現代營銷者必備的素質。
　　在營銷觀念中，有許多精辟的表述：發現消費者的欲望並滿足他們；生產你能夠出售的產品，而不是出售你能夠生產的產品，熱愛顧客而非產品等都對今天的銷售產生了巨大的影響。
　　從根本上看，推銷觀念注重賣方需要，營銷觀念則注重買方的需要。推銷以賣方需要為出發點，考慮如何把產品變成現金；而營銷則考慮如何通過產品以及創意，傳遞產品和與產品有關的所有事情，來滿足顧客的需要，推銷觀念的出發點是公司現有產品，要求大力推銷和促銷，以實現有利的銷售。營銷觀念的出發點是公司的目標顧客以及他們的需要和欲望，公司如何事例和協調那些影響著消費者滿意程度的各種活動，公司如何通過贏得和保持顧滿意來獲取利潤。
　　顧問式銷售的出發點就在於顧客的需求，其終結點則在於對顧客信息研究、反饋和處理。該力以物流和信息流兩個圓環說明了資金和信息在企業與顧客間的流通情形。
　　現象：目前經銷商在銷售過程中，僅僅實現了物資流通的作用，即內環的流通。而產品的促銷、廣告等活動均由廠商來推動，經銷商並沒有在其中起到作用。
　　討論：事實上，經銷商應該在廠商和用戶間起到橋梁的作用，即實現外環（信息流）的有效傳遞。其中包括，一方麵將廠商信息有效地向用戶傳遞；另外一方麵，經銷商作為產品流通中最接近消費者的一個環節，最了解用戶的需求，應該實現對用戶需求的有效收集和反饋，以真正做到參與到營銷中去。惠普在向經銷商進行的培訓中，早已加入了這一點。

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