OTC市場終端營銷的運作實務(doc 37頁)

OTC市場終端營銷的運作實務目錄：
1、如何運作OTC藥店市場終端
2、如何運作OTC醫院市場終端
3、OTC農村藥品市場的操作步驟與網絡建設

OTC市場終端營銷的運作實務內容摘要：
如何運作OTC藥店市場終端：
第一步：布貨
　　1.選擇經銷商
　　通常一個地區可以選擇一至兩家經銷商，多了容易引起經銷商之間的惡性競爭，造成價格混亂。選擇的條件如下：
　　(1)健全的網絡。能適應本產品在目前及今後一定時間內的銷售容量，即規模。
　　(2)良好的資信。包括給客戶的回款情況和經銷商本身企業的利潤情況，良好的、贏利的經銷商能配合企業的長期發展。
　　(3)經銷商在藥店終端的美譽度。其美譽度主要是指經銷商在藥店終端的工作、服務的細致程度，良好的服務對產品的推廣有極大的價值。
　　(4)經銷商對本產品的認同度。對產品認同度高的經銷商，會信心十足、不餘遺力地推銷你的產品；反之，會相當被動。經銷商對產品的認同度在以後的工作中需要不斷鞏固和加強。
　　2.布貨
　　選好經銷商後可按產品需要的規模召開推廣會，推廣會選擇零售藥店的數量可參考以下方案：
　　(1)重點藥店。包括：銷售額位列當地前幾名的藥店、知名的老字號藥店、覆蓋麵廣的連鎖藥店、在特定小區及一定區域內最大的藥店，其總量約占全部藥店總數的15～20%。
　　(2)推廣普及。在達到一定的銷量以後，可以推廣普及產品，增加藥店。包括：經營情況良好，門麵較大的藥店都可以布貨，其占藥店總數可從20%左右逐步上升至50%。
　 （3）深化市場，遍地開花，使市場占有率上升50%至80%以上。規模上去以後，如果產品是常用藥品，可以考慮遍地開花，價格較高的或者針對病情較特殊的則無必要。

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